关于处理人际交往之间文化差异方法的资料英文版（6篇）关于处理人际交往之间文化差异方法的资料英文版 中美日常交际中的文化差异 【摘要】：文化是一种社会现象，同时又是一种历史现象,是人们长期创造形成的产物。由于居住环境、价值观念、社下面是小编为大家整理的关于处理人际交往之间文化差异方法的资料英文版（6篇）,供大家参考。
篇一：关于处理人际交往之间文化差异方法的资料英文版
中美日常交际中的文化差异【摘要】：文化是一种社会现象，同时又是一种历史现象,是人们长期创造形成的产物。由于居住环境、价值观念、社会习俗、信仰、历史发展等的不同，各民族形成了自己的文化规，这就是文化差异。这种文化差异必然反映在各自的日常交际中，即在不同的文化背景中有着不同的表达方法，而同样一个表达方法也会传递着截然不同的语言涵。在中美跨文化交际中,日常交际是使用最为普遍的语言行为之一,这种语言行为具有本民族特有的表现模式和容以及鲜明的民族特色。如果不了解这些文化差异中所传导的语言涵，就会运用不得体，达不到交际的目的，甚至会引起误会，乃至反感。本文就日常交际中的打招呼、称呼、饮食文化、称赞别人等一些方面体现的文化差别进行分析比较,旨在使人们提高对文化差异在英语学习中的影响的敏感性,以便更好地用英语深入、灵活、得体和有效地表达思想,进行交流。
【关键词】：文化差异，日常交际，语言涵
【Abstract】:Cultureisasocialaswellasahistoricalphenomenon.Itistheproductofcreationinthelonghistory.Asthedifferencesoflivingenvironment,valueconcept,socialcustoms,religionsandhistoricaldevelopment,etc.Eachnationalityhasformeditsownculturalnorms,whichisculturaldifferences.Theseculturaldifferencesmustbereflectedintheirdailycommunication.Intheotherword,differentcultureshavedifferentexpressions,butthesameexpressionscanpassthedistinctlanguageconnotations.InSino-UScross-culturalcommunication,dailycommunicativelanguageisoneofthemostcommonlanguagebehaviors.Ithasspecialperformancemodeandcontent,anddistinctnationalcharacteristicsofanationality.Ifyoudon"tunderstandtheselanguageconnotationsinculturaldifferences,itwilluseunsuitableandcan’treachtheaimofcommunication,evencancausemisunderstanding,andevenresentment.Inthispaper,itanalyzesandcompareswithgreetingineverydaycommunication,call,foodculture,praiseothersandsomeaspectsofculturaldifferencesThepurposeistomakepeopleenhancedsensitivityofculturaldifferencesinEnglishstudy,andtocommunicateandexpressideasin-depth,flexibly,appropriatelyandeffectively.
【Keywords】:culturaldifferences,dailycommunication,languageconnotations
1.跨文化交际的重要性
由于各种各样的原因，导致了中美有如此多的文化差异，而文化差异又是跨文化交际的障碍。社会的发展将各个不同的国家纳入到一个共同的“地球村”中，跨文化交际成为每个民族生活中不可缺少的部分。例如，一个企业如果想让自己的产品畅销国际市场，不仅需要优质的产品质量，而且需要深入了解不同国家的文化，使该产品在包装设计和实用性方面符合对象国民众的心理需页脚.
求。如，在中国，“龙（dragon）”是我们的精神图腾，是吉祥和权力的象征，中国人也以作为龙的传人而倍感自豪，然而在美国人眼中，对“龙”就没有这份特殊的情感，甚至将“龙”理解为一种牙舞爪的可怕怪物。如果某一企业家对此不甚了解，将印有“龙”图案的产品推向国际市场，试想这种产品能否刺激美人的购买欲？能否给企业创造高效益。所以，克服文化差异造成的交际障碍已经成为面临的问题。在英语教学中在重视语言能力的教学的同时，特别要注意在日常教学中发展学生的交际能力，将语言的文化差异在英语教学中作为一个重要问题对待。
2.中美文化差异的表现形式
2.1语言和非语言行为差异
中国自古讲究礼仪，言语当中多是体现自谦和敬人。在听到别人赞扬时，中国人一般表示用谦词来表示谦虚。中国人在交谈中必须使用称谓，以示对对方的尊敬。美国人讲究平等，在美国晚辈可以直呼长辈和上司的名字。对于别人的赞扬，美国人则会表示感，接受赞扬。
非语言行为上的差异很大，仅列举以下两例就可见一斑:(1)目不转睛地看。中国人以此表示好奇或惊讶，美国人认为这是不礼貌、使人发窘的行为。(2)把手伸向被叫人，手心向上，握拳用食指前后摆动。中国人对此反感，美国人以此表示叫别人过来。
2.2思维方式差异
中美思维差异主要体现整体思维和个体思维的对立上。中国文化侧重整体思维，整体思维就是按照整体的观点来观察和思考世间万物，分析问题总是从事物的总体出发，注重思考整体事物整体功能、复杂关系和运行过程，而不注重事物的部结构。美国人侧重个体思维方式，它把复杂的事物分解成在简单的要素，逐个地进行研究。
2.3价值观差异
中美价值观的差异主要体现在集体主义和个人主义的对立上。中国人的核心价值观念是集体主义，它认为和谐的人际关系是社会的基础。因此中国人以和为贵，并非常重视特定集体的利益或价值。美国主义价值观的核心是个人主义，即以个人为本位的人生哲学。其主要容是相信个人价值，高度重视个人自由，强调个人的自我支配、自我控制、自我发展。
2.4生活差异
2.41打招呼的差异
中国人之间彼此较为熟悉的人见面问候时，一般采用下列用语：“上哪去？”、“吃过了吗？”如果把这些问候的话直译成英语（即：Whereareyougoing?Haveyoueatenyet?）。英美人可能会茫然困惑，有时也可能引起误解。不了解汉文化习俗的外国人并不会认为这是一种起交际作用的问候语，比如:问对方"Haveyoueatenyet?"对方可能认为这不是单纯的见面问候的话，而会误认为你可能发出对他(她)的邀请。又如"Whereareyougoing?"
很可能引起对方的不快,所以他（她）对这一问话的反应极有可能是:It"snoneofyourbusiness.（你管得着吗）。英美人的问候一般用Goodmorning/afternoon/evening（早上好、下午好、晚上好）、Howdoyoudo?(您好?)、Nicetomeetyou.（见到你很高兴.）、Howareyoudoing?(你最近好吗)。
在关系亲密者之间可用"Hello"或"Hi"。还有中国人见面寒暄通常是：“你多大年纪？”“你能挣多少钱？”“结婚了吗？”。在英语文化中，年龄、地址、工作单位、收入、婚姻、家庭情况、信仰等话题属个人隐私畴，忌讳别人问及。
2.42称呼的差异
在英美国家，人们相互间称呼与我国的习惯相差极大。有些称呼在中国人看来有悖情理，不礼貌，没教养
。比如：小孩子不把爷爷奶奶称作grandpa和grandma，而是直呼其名，却是得体，亲切页脚.
的，年轻人称老年人，可在其姓氏前加Mr.、Mrs.或Miss。比如：Mr.Smith、Mrs.Smith、MissAlice等。在汉语里,我们可以用“老师
、书记、经理、工程师、厂长”等词与姓氏连用作称呼语，而在英语中却不能，我们不能说teacherZhang（老师）、engineerWu（吴工程师）等。正确的说法是应按照英美人的习惯把Mr、Mrs、Miss
与姓（名）连用表示尊敬或礼貌。中国人称呼家庭成员、亲戚或邻居时，往往用“大哥”、“二姐”、“大嫂”、“大伯”之类，这些称呼不可用于英语。用英语称呼时不论男人还是女人，一般直呼其名就行了。
2.43饮食的差异
在请客吃饭时，主人会问是否要再吃点或喝点什么时，我们通常习惯于先客气一番，回答：“不用了”“别麻烦了”等。如果与美国人交往时也这样说，对方就不会坚持再劝你，很可能你都吃不饱。按照美国人的习惯，你若想要，就不必推辞，说声“Yes,please.”若不想要，只要说“No,thanks.”就行了。在美国有人邀请是件高兴的事情，如果没有特殊情况，都会乐意接受，一般不会无故推辞，并且会表示感“Thankyouverymuchforinvitingmetoyourdinnerparty.”
这也充分体现了中国人交往中的含蓄和美人直率的不同。
2.44送礼的差异
送礼和受礼在不同的国度也有不同的社会规。中国人将心意表达同送礼物的轻重相联系。礼物的轻重表示心意的轻重、与受礼人的关系密切程度有关。中国人送礼，即使礼品很贵重，还要说“礼物微薄，不成敬意”、“略表心意，敬请笑纳”。而美国人即使送一个小小的相册也会说“Hereisabeautifulalbum,Ihopeyoulikeit.”
在接受礼物时，中国人表现得更含蓄，往往要推辞一番，并待客人走后才打开；美国人收到礼物不推辞，并当面打开加以赞扬，表示衷心的感。
2.45称赞别人的差异
不同文化衍生不同的礼俗规。称赞别人是融洽人际关系的一种手段，被频繁应用于语言交际中。但中国人和美国人对夸赞的反应方式是不同的。美国人对频频出现的称赞语从肯定方面坦然接受，并感对方，如：“YourEnglishisexcellent.”
“Youareabeautifullady.”以“Thankyou”
等作答。而中国人往往却做出自我否定或淡化赞扬的反应。如“过奖了”、“不敢当”“哪里哪里”、“彼此彼此”等，以示谦虚。
2.46介绍的差异
介绍不认识的人相互认识，中国人通常是“先重后轻”、“先长后幼”，先把年龄大或者是辈分长的人介绍给年龄轻或者是辈分低的人，先把那些社会地位较高或者是有较高专业资格的人士或社交场合的主人介绍给社会地位较低、资历较浅、学识较薄的人。而美国人的此项规则却是把“较不重要”的人介绍给“较重要”的人，身份较高、社会地位较重要的人应排到最后才介绍。如有女士，则先介绍女士，再介绍男士。
3文化差异的原因
3.1生存环境的差异
人们的劳动和生活密切相关。英国是一个岛国，历史上航海业曾一度领先世界；而汉民族在亚洲大陆生活繁衍，人们的生活离不开土地。比喻花钱浪费，大手大脚，英语是spendmoneylikewater，而汉语是“挥金如土”。英语中有许多关于船和水的习语，在汉语中没有完全相同的对应习语，如torestonone’soars（暂时歇一歇），tokeepone’sheadabovewater（奋力图存），allatsea（不知所措）等等。在汉语的文化氛围中，“东风”即是“春天的风”，夏天常与酷署炎热联系在一起，“赤页脚.
日炎炎似火烧”、“骄阳似火”是常被用来描述夏天的词语。而英国地处西半球，北温带，海洋性气候，报告春天消息的却是西风，英国著名诗人雪莱的《西风颂》正是对春的讴歌。英国的夏季正是温馨宜人的季节，常与“可爱”“温和”“美好”相连。莎士比亚在他的一首十四行诗中把爱人比作夏天，ShallIcomparetheetoasummer"sday?/Thouartmorelovelyandmoretemperate。
3.2语言文化的差异
在影响中美文化差异的众多因素之中，语言文化的差异是最显而易见的。语言，作为一种人们表达思想观点的工具，它不仅仅传达着我们的文化，同时也是文化不可分割的重要组成部分。
以表达描述的词为例，中国人和美国人的表达大相径庭，体现了完全不同的中西方不同的文化背景。中国人蔑视狗，因而有“走狗”“癞皮狗”“狗东西”“狗急跳墙”“狗仗人势”“狗眼看人低”等等之说。而在西方国家，人们则欣赏狗的勇敢和忠诚，对狗的赞誉也屡见于习语和谚语中，并把人比作狗。例如：“aluckydog”（幸运儿）“Loveme，lovemydog”（爱屋及乌）“Everydoghashisday”（凡人皆有得意日）等等。
在语言沟通中，中国人比较含蓄、敛，一般不直接表达自己的想法，需要聆听者"听者有心"；美国人就比较直接，习惯只从字面上理解和传递信息
3.3性格特点和交际模式的差异
一、性格特点与交际模式的差异
由于中美两国人民在性格方面存在着根深蒂固的差异，因而他们的交际模式也不尽相同：
第一．美国人较推崇个人主义，尤其在教育孩子方面，当孩子18岁时，父母们就会鼓励他们去自食其力，例如打工赚取自己的学费和生活费、离开父母独立生活等等，努力锻炼他们成为一个独立的成人一适应社会；然而在中国，与个人主义相比较，家庭观念显然更深入人心，大多数家庭都倾向于住在一起。在传统儒家思想的长期影响下。送年老的父母去养老院更是一种不可原谅的做法。
第二．除了个人主义，美国人十分重视隐私权。对他们来说，关于年龄，薪水，信仰和婚姻状况等这些方面都是十分重要的个人隐私而不愿被人问及；但在中国，这些却是朋友，同事之间聊天时再正常不过的话题。
第三．与美国人接触过或是看过美国电影，电视剧的人都知道，随意性是美国人性格上的重要特点之一。大多数的美国人都不喜欢过多的讲究繁文缛节，即使是在老板和雇员之间，父母和孩子之间，下级和上级之间也是如此，孩子和学生都可以对自己的父母或教师直呼其名；而在中国，这样不拘礼的表现却是被视为极其不礼貌的，尤其是在长辈和晚辈直接爱你，老师和学生之间。
第四．受儒家思想的影响，中国文化长久以来都把谦虚看成是一个十分必要的美德，因此当听到对方称赞“你的英语说的很好”时，大多数中国人都会谦虚的回应说：“不，不，我的英文说的很糟。”相反地，大多数美国人则会说：“。”在美国人看来，过度的谦虚就变成了虚伪。
3.4社会风俗的差异
在社会风俗习惯方面，中美双方也存在着巨大的文化差异。以中美文化对待不同动物的态度为例，在大多数的中国习惯中，“狗”这个字都是贬义的，例如“狗仗人势”，“狐朋狗党”，“狼心狗肺”等等；然而在美国文化中则完全相反，他们认为狗市人类的最好的朋友，这种态度也体现在习惯语中，页脚.
例如“youarealuckydog”意思就是你真幸运，因此当听到美国人这么说时，千万别生气，把人比作狗恰恰说明了他们与狗的亲密关系和对狗的喜爱。同样的，在谈及“猫头鹰”是也是如此，英语中习惯语中有这样一句话“aswiseasanowl像猫头鹰一样聪明”表明在美国文化中把其当成智慧的象征；然而，中国文化对待它的态度却截然相反，由于猫头鹰长的十分奇怪，叫声又很难听因而古时迷信的人称其为“恶呜”，说听见夜猫子叫不吉利，至今还留下了“夜猫子进宅，无事不来”等迷信传说。
3.5信仰的差异
信仰也是中美文化差异的重要组成部分，在佛教传入中国的这2000多个春夏秋冬里，其思想根深蒂固地影响着中国人，更深深植入到中国文化之中，对中国的语言词汇长生了不可低估的作用，期中相当一部分的成语都是与佛教有关的，例如“半路出家”，“无蕴皆空”，“救人一命，声造七级浮屠”，“道高一尺，魔高一丈”等等，这些词语如果单单哦才能够字面上来译成英语的话，会让美国人无法理解。同样的，作为美国的主流，基督教也深刻地植入到了美国文化之中，“绝大多是美国人相信的是犹太教和基督教所共有的上帝”，“1991年盖洛普民意调查现实，有一半美国人相信上帝大约在一万年前创造了人”。因此，在美国文化汇总，“上帝”（God）这个字代表了“佛”在中国的意义。一些习语和谚语也与这个上帝有关，如“godblessyou（愿上帝保佑你）！”
3.6历史典故的差异
英汉两种语言中还有大量由历史典故形成的习语，这些习语结构简单，意义深远，往往是不能单从字面意义去理解和翻译的。如“东施效颦”、“名落山”、“叶公好龙”等等。英语典故习语多来自《圣经》和希腊罗马神话，如Achilles’heel（唯一致命弱点）、meetone’swaterloo（一败涂地）、Penelope’sweb（永远完不成的工作）、aPandora’sbox（多拉之盒枣灾难、麻烦、祸害的根源）等。
3.7肢体语言的差异
一向所体积的中美两国人民交流过程中的文化差异主要体现在面对面的交流中，其实在非语言交流中，其实在非语言交流中也存在着种种文化差异。首先，最明显的差异之一就是，在中国，我们不善于用肢体动作来表达人与人之间的友好与亲近，例如拥抱、亲吻。心理学研究表明，那些经常被触摸和拥抱的小孩的心理素质要比缺乏被触摸和拥抱的健康得多，成人也是如此。身体语言在人际交往中有着口头语言无法替代的作用。而在美国文化力，父母和儿女直接爱你，兄弟姐妹直接，好友之间，从小到大都没有间断过拥抱和亲吻。其次，在美国，当人们相互交流时，互相注视着对方的眼睛是一件非常重要的事，有句古话说：“nevertrustapersonwhocan’tlookyouintheeyes（永远不要相信一个不敢看着你眼睛的人）。”但是在中国却不需如此，甚至一些中国人为了表达他们的谦虚或尊敬而故意避免注视着对方的眼镜。再次，中美两国人民对于自己各自的空间距离都有着不同要求。多数美国人在交谈时都不愿意离得太近。总要保持一定的距离，在电梯，公交或火车上，中国人可以容忍互不相识的人拥挤在一起，而美国人却无法忍受这样的身体接触，因此在对个人空间的要求上面，中国人要比美国人小的多，不仅如此，文化差异也体现在学校里，中国学生通常必须站起来回答老师的问题以示尊重，而美国学生一般都坐着。
4商务英语学生应该如何克服中美文化日常交际的差异
4.1在基础课上扩充英美文化背景知识
无论英语专业侧重于什么专业方向，其课程设置的一个重心都是以提高英语实用能力为核心的英语基础课，例如精读和泛读等。现行的大学英语教材可谓琳琅满目且各有特点，而其中最重要的一个特征就是在课文的选材上，有很多都涉及到了中西方文化差异的容，甚至有的单元就是以文页脚.
化差异作为教学目标。这些都为教师在基础课上向学生渗透英美文化的容提供了一个绝佳的平台。例如，在《大学英语》（第三版）第一册的Unit7TheSampler和Unit8AMagicianatStretchingADollar都是以西方国家最重要的节日——圣诞节为故事发生背景的，而且还分别包含了贫困、亲情以及老年人社会地位等文化容，教师就可以利用讲解课文的契机，向学生们讲解关于这些方面的文化知识，激发学生的兴趣，从而也为更好的掌握语言点和理解课文打下基础。或者教师可以将课文中所包含的文化容先点出来，让同学们回去查阅这些文化的资料，自己去吸收理解这些相关的文化容。
4.2选修侧重于商务容的英美文化课程
商务英语专业的学生更需要与国际贸易和商务相关的文化知识，所以应该适时的开设侧重于商务容的文化课，例如商务文化、贸易（谈判）礼仪等。这些课程的教师应该具有较强的商务文化意识，对英语国家的政治制度、法律体系、商务环境、管理理念、经营方式等都要有较深刻全面的理解。最好聘请有丰富实际相关经验从业者来进行授课，会起到更好的效果。他们从业时的丰富经验是课堂上绝佳的实例，能让课堂知识更生动具体，并使学生从实用的角度更深刻的理解这些文化现象在贸易实务中的重要性。教学方法可以灵活多样，可以在每节课设定一个文化方面的话题，教师对话题首先进行讲解，然后举出实例，最后让学生进行讨论；也可以倒过来，先以一个实例作为课堂的首项容，然后鼓励学生思考这个例子要反映的是什么文化现象，这个文化现象在中国和英语国家有什么不同等等。最后让学生自己来总结在这堂课上学到了什么。笔者比较偏爱后者，因为这种教学方法鼓励学生主动思考，锻炼学生理解分析和总结的能力，并且通过在课堂上更多的亲身参与，使得学生对所学的文化容理解更深刻，并能在以后的实际贸易操作中更注重这些文化现象，达到满意的结果。
4.3鼓励学生在课下多渠道了解英美文化并定期在课上进行交流
语言是一种实用的工具，仅仅依靠课上学到的容是无法快速提高实际运用能力的。同样，由于课本容的限制，学生在课堂上对英美文化的认识也只能是管中窥豹，要想更多真实的深入了解相关的英美文化和商务文化等方面的容，学生就应该走出课堂，在实际的生活中多方位的接触英语，体会其中蕴含着的文化元素。例如可以鼓励学生多观赏英美的原版电影，尤其是那些写实题材的生活片和情节剧，其中必定有文化方面的容；还可以让学生在生活中多关注英语，随着我国经济的发展和与国际接轨程度的不断提高，英语越来越多的出现在中国老百姓的身边，与日常生活息息相关的衣食住行等方面的英语现在越来越多的可以在商店、和报纸杂志中找到。生活中的语言最贴近语言的本质，也承载着更多的文化元素，多留意这方面的容，必然会对英美文化的深入理解有推动作用。
教师可以让学生定期的对一段时间所搜集的语言文化素材进行汇总讨论，达到资源共享，事半功倍的目的。长此以往，学生对于英美文化学习的广度和深度定会有一个质的飞跃。
5结束语
对外语教学的启示传统外语教学,都认为语言学研究的对象只是语言本身,语言的对象应该是语言能力。所谓的语言能力,仅仅是对语言符号系统把握的程度,语言仅仅是语音、语法、词汇的总和。而我们知道,语言是文化的载体,任何语言都是某种文化的反映,有其深刻的文化涵。我们进行外语教学的根本目的不是学习、研究语言本身,而是掌握语言这个工具进行跨文化交际。对美国哲学、科学、文学、艺术等知识体系的学习和掌握是一个逐步加深的过程,而社会习俗、行为方式及其隐含的民族心理,却直接构成了跨文化交际的障碍。
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本文认为,对当前过多的知识文化介绍应有所取舍,应把外语教学的重点放在交际文化的介绍与交流上。恭维或赞誉作为一种跨文化交际现象,与其社会习俗、行为方式及其隐含的民族心理和价值观念密不可分。因此,在学习一种语言时,我们不仅要学习该语言的结构、用法,而且要深入了解该语言的交际文化的背景知识,并且将它与自己的母语进行比较、了解其异同,认识相异点,尊重不同点。只有这样才能够在跨文化交际中选择恰当的语言结构和表达法,避免跨文化交际中的语用失误。外语教师显然在外语教学中起着主导的作用,他应该成为两种不同文化之间的中介者和解释者,应该非常熟悉外语教学所涉及的两种文化———学生的本族文化和目的语社会文化的基础上,要设法帮助学生克服“民族中心主义”的偏见,帮助学生尽快获得一种跨文化意识。
在学习一种语言时,我们不仅要学习该语言的结构、用法,而且要深入了解该语言的交际文化的背景知识,并且将它与自己的母语进行比较、了解其异同,认识相异点,尊重不同点。只有这样才能够在跨文化交际中选择恰当的语言结构和表达法,避免跨文化交际中的语用失误。外语教师显然在外语教学中起着主导的作用,他应该成为两种不同文化之间的中介者和解释者,应该非常熟悉外语教学所涉及的两种文化———学生的本族文化和目的语社会文化的基础上,要设法帮助学生克服“民族中心主义”的偏见,帮助学生尽快获得一种跨文化意识。
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篇二：关于处理人际交往之间文化差异方法的资料英文版
建东职业技术学院毕业论文前
言
随着全球化进程的不断发展，国与国之间在政治、经济、文化和科技领域的接触与合作日益增强，中国更以其经济的快速增长和巨大的市场潜力吸引了世人的关注。国际商务谈判在进出口贸易及国际合作中发挥着举足轻重的作用。除了应了解国际商务谈判的一些必要技巧和注意事项以外，文化差异也成为商业合作取得成功所必须考虑的因素。在商务谈判中，由于参与者来自不同国家，受政治制度、风俗习惯、宗教信仰和教育环境等的影响不同，其文化背景存在明显的差异。不同文化背景的人，对同一件事、同一句话、同一个动作都有着不同甚至相反的理解，从而导致信息不能准确地转达给对方，甚至信息被曲解，发生文化冲突和障碍。因此，研究商务谈判中的文化差异就显得十分重要。
建东职业技术学院毕业论文
第1章
国际贸易中文化差异概述
1.1国际贸易中的文化差异
文化，一般指人类在创造物质财富的过程中所积累的精神财富的总和。由不同社会或国家的文化围绕不同的因素或在不同的物质基础上建立起来，因而，处于不同文化环境的人们在价值观、信仰、态度等方面有着较大的差别，这就是文化差异。因此，文化不是一种个体特征，而是具有相同社会经验、受过相同教育的许多人所共有的心理程序。不同的群体，不同的国家或地区的人们，这种共有的心理程序之所以会有差异，是因为他们向来受着不同的教育、有着不同的社会和工作，从而也就有不同的思维方式。
不同国家或地区的人对相同事物的理解会存在差异，在相同情况下作出的选择可能完全不同。文化差异不仅体现在不同文化背景的人们的个体差异上，而且也反映在不同国家和地区的社会组织形式，即社会结构方面的差异上。文化差异决定了价值观、语言、教育、信仰和风俗习惯等方面的差异，而价值观的差异折射出人们对时间价值的理解、对变革的太度、财富观念、风险意识等方面的差异。文化直接影响和制约着人文的欲望和行为，大部分人尊重他们的文化，并接受文化中共同的价值观，遵循他们文化的道德规范和风俗习惯。各种文化之间存在着巨大差异，且错综复杂，这也是世界多元化的根本原因。具有不同文化背景的人，有其独特扽谈判方式与谈判风格，文化背景不仅决定着谈判人员的价值观；而且还影响着谈判人员的言行举止。因此，要进行成功的是那个无谈判，必须研究商务谈判中的文化差异产生的原因。
1.2文化差异产生的原因
1.2.1政治法律方面
政治法律泛指治理国家的政策、法令和强制实施的行为规范。不同的国家具有不同的政策与法律的形成和运行机制；对世界贸易组织的同一条款．各国制定的配套的政策法规会有所不同，各国的行政诉讼和法系不同，也会出现执行的差别、各国政体的差别和上述种种所形成的透明度及执行协议方面调查的困难，仍然存在着产生于综合文化的、政治法律方面的阻碍。长期以来，西欧国家根据他们对条款的理解，对我国的彩电出口多次实行了某些不正当的反倾销措施，严重影响了我国彩电的出口，而我国的企业以前因缺少国际反倾销应诉的经验和认识，对于相关法规的运行也不熟悉，很少应诉，没有利用世贸组织的相应条款保护自己的合法利益，多次失去了国际市场机会。
1.2.2道德观念方面
道德是通过教育和社会舆论等力量，使人们具有善与恶、荣誉与耻辱、正义与非正义等观念．并逐渐形成一定的习惯和传统，以指导和控制人们的行为。在不同的民族文化中．人们的道德观念及其对人的约束力都不同。在现实中一旦发生贸易争端，诉求于法律的经济保护是要付出比较高的成本和代价的．利用道德约束展开贸易活动对于外来者也很难渗透到其社会经贸体系中去。
1.2.3价值观念、风俗习惯、宗教信仰及生活方式方面的影响
价值观念是人们对一事物的总体看法和评价，是人们基本的信念和判断，这种评价或
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判断势必影响人们的生活方式选择，从而影响人们对产品和服务的需求。就东西方国家而言有着不同的风俗习惯，他们在传统生活方式、爱好、忌讳等方面体现出的风土人情都不尽相同。在对颜色的理解上，红色在中国象征喜庆吉祥，而在西方，红色常常让人联想到危险、鲜血和死亡，产生恐俱心理。白色在西方象征纯洁无暇，而在中国常常让人想起丧葬的场面;黄色在中国象征富贵，而在伊斯兰教国家却代表死亡。在图案的喜好上也有较大的差异，如孔雀在缅甸象征喜庆，在英国却象征祸害;土耳其禁用绿色三角形等。再如，龙和凤在中国，龙是图腾的形象，在图腾发展的进一步神圣化之后，形成了龙，凤等具有多种动物特征的综合性图腾形象，在我国龙凤指才能优异的人，龙比喻豪杰志士。汉民族素以“龙的传人”自称，以“龙的子孙”自豪;凤也是一种神异的动物，凤在中国指优良女子，还有太平昌盛之意。而在西方龙和凤完全不是这个意思，在西方，龙是罪恶和邪恶的代表，西方的凤，是再生复活的意思。在英语中，龙所引起的联想与“龙”在中文中所引起的联想完全不同。还有西方人时常用亲吻和拥抱来表示亲热和友好，也常用于表达友情，而在中国的亲吻和拥抱却主要用来表达爱情。另外中国人喜欢“6”、“8”，而日本则忌“6”，英语国家的人受基督教影响不喜欢数字“13"，若13日又是星期五，则更不愿举行或参加社交活动。中国人没有这一忌讳，但是在与英语国家的人交往中，就不能不注意避开这个数目了。
1.2.4社会组织结构和制度方面
一个社会组织结构和制度的状况．既取决于这个社会的文化背景，有历史的沿革和特定的习惯．同时它也是一个社会文化的凝结和体现。承诺了开放与贸易自由的国家和地区，必须相应地进行制度与机构的改革，使之与国际要求接轨．符合大多数经营者的习惯，方便他们的贸易。西方现代民主制度是地中海开始的海洋文化的结晶。正是地中海沿岸起始的经贸活动，出现了契约制，出现了风险与收益共担，出现了经营者与投资者的制衡，出现了相应的中介机构和管理制度，这些制度的发展与完善又促进了经贸和社会的发展，平等观念、人权观念深入人心，产生了相互制衡的三权分立的政治制度，它是一种先进制度文化的定格。与此相对应产生的西方市场经济国家的机构设置和操作办事程序，是适应现代市场经济发展的需要的，促进了世界经济和贸易的发展。相反，在一些民族关系复杂、宗教势力强大或集权制度占主导支配地位的国家，也就是比较封闭的国家，传统落后的、不规范的机构和程序盛行，加上官僚的工作作风，往往使外来贸易者望而却步。
1.3文化差异对商务谈判的影响
西方人往往把复杂的谈判分解为一个个较小的问题，然后再依次解决；而在许多东方文化中，谈判是采取一种通盘考虑的方法。由于不同文化下的商务谈判风格差异很大，所以在国际商务谈判中，针对不同文化背景的商业伙伴，强化基于文化差异的谈判管理，对于谈判效率是十分重要的。
1.3.1对谈判方式的影响
一般来说，谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈
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问题后，依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表，倾向于以具体条款开局，对美国人来讲，一次交易过程实际上就是针对一系列的具体条款而展开一系列的权衡和让步。而中国人则是横向谈判，倾向于以总条款开局，对中国人来讲，谈判就是先就总条款达成一些共识，从而指导和决定接下来的谈判过程。
1.3.2对沟通过程的影响
沟通方式因文化而异。有些地方人们多采用直接或简单的沟通方式，有些地方多采用间接或复杂的方式。美国人办事干脆利落，不兜圈子。正是因为美国人具有这种干脆的态度，与美国人谈判，表达意见要直接，“是”与“否”必须清楚。中国人非常讲面子，他们不愿对任何事情说
“不”字。他们认为直接的拒绝会使对方难堪，甚至恼怒，是极大的无礼。所以在同中国商人谈判时，表达要尽量委婉，切忌妄下最后通牒。
1.3.3对非语言沟通的影响
文化差异对谈判过程的影响还表现在非语言的沟通中。谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异，甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。此外，每个人都有自己的私人空间，当他人侵入私人空间时，我们会变得极端不安。但这一“私人空间”的范围却因文化而有所不同。一般来说，强调个人主义的文化比强调集体主义的文化需要的个人空间大。如，美国人之间交谈的距离是将近1m。但对中国人来讲通常是0．5～1m。
1.3.4对人际关系的影响
西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济，在这种社会中，人们追求的是利润最大化，在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，遵循公事公办的规则，而人情关系则十分淡漠。生意归生意，朋友归朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影响，东方文化则更具有“人情味”，人际关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用，人们之间不主要以利益交换为基础，更重视非经济性资源的人情关系，所谓“买卖不成仁义在”。如与中国人进行第一次洽谈，首先应进行拜访，让本公司地位较高的负责人拜访对方同等地位的负责人，以引起对方的重视，将有利于接下来的正式谈判。
1.3.5对决策方式的影响
在谈判中知道对方谁具有做出评价的权力，决策是怎样做出来的是非常重要的。文化是影响决策方式的一个重要因素。决策方式总体上可以分为两种：自上而下与自下而上。在美国，采取自上而下做出决策，谈判的主要负责人具有完成任务时决策的所有权力和精力，这样就可以尽快完成谈判。而在中国，强调共同参与和群体决策，所有成员协商一致，自下而上集体决策，所以中国人做出一项决策要花费很长的时间。
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第2章
商务英语谈判中的文化差异（以中美为例）
2.1语言和非语言行为差异
一个国家所使用的语言与该国家所拥有的文化之间存在着密切联系。在跨文化交流中，不同文化之间的差异对于谈判语言有明显的制约关系。美国是个典型的低语境语言国家。在这种文化中，大部分信息是用明确而具体的语言或文字传递的。美方谈判者推崇明确、坦率、直接的方式交流，说话力求清楚，不模棱两可，他会直陈所想要的东西。另外，美国人对争辩情有独钟，语言具有对抗性，口气断然。而中国则属于高语境文化，在高语境文化中非语言交流和间接的表达方式是传递和理解信息的重要因素，如用体态、眼神、外貌、音调、位置、距离、环境等非言语因素来进行沟通。要理解话语的含意，领会字里行间的言外之意是必要的。并且中国人显得温和，不喜欢争辩，很少对抗，说话间接隐晦，而且常常使用沉默这一非言语行为，对某问题有看法，或者不同意某条款时，有时不直接说“NO”，而用沉默来代替，以此表示礼貌和对对方的尊重。中国人在谈判桌上是很有耐性的，有所谓“东方的耐性”。中国人奉行“和气生财”的古训，把和谐看作实现价值的先决条件，谈判中尽量避免磨擦，用语礼貌含蓄，追求永久性的友谊和长久合作。国际商务谈判中还广泛使用非语言表达方式谈判人员以非语言的更含蓄的方式发出或接受大量的比语言信息更为重要的信息，而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的。因此，当谈判者发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。这种不知不觉中所产生的个人摩擦如果得不到纠正，就会影响商业关系的正常展开。中国人常用沉默或表示认可，或表示对某问题有看法，或者不同意某条款，以此表示礼貌和尊重，这对沉默持有消极看法的美国人来说，自然很难接受，他们把沉默看作拒绝。一般情况下，“笑”被看作高兴，而中国人有时会用“笑”表示无奈，不认可，这是美国人很难理解的。美国人在说“Idon’tknow”的同时双手摊开，耸耸肩膀，表示“不知道”“我无能为力”，“这种状况毫无希望”等；而同样表示上述含义时，中国人的习惯动作往往是摇头或摆手，有时中方谈判者喜欢做这一动作，却因不解其含义而步入了不伦不类的误区。中国人说“对不起”的同时会微微一笑表示歉意；美国人则可能误认为“笑”表示歉意是虚假的。由此可见，若没有敏锐的跨文化交流意识，便会感到困惑，乃至产生误解。
2.2风俗方面差异
风俗习惯主要包括一些社交活动。中国人在日常生活和工作中爱面子，非常在意自己在别人心目中的形象，怕被人笑话、议论和误解。美国人则比较实际，不会太在意别人的看法。美国人在与人交往时不会询问对方的年龄、收入、婚姻等方面，他们认为侵犯了他人的隐私权；而在中国却经常询问这些内容。美国人喜欢直率地表达自己的观点，中国人则以一种委婉的方式来表达意思。美国人一旦被问及某事，一般必须给予一个比较明确的答复。而中国人提倡“沉默是金”。在美国常见到长辈与晚辈见面时相互拍肩膀、亲吻的建东职业技术学院毕业论文
情形，而在中国几乎很少见到这样的场景。美国人非常守时，而中国人往往可以理解有原因的迟到。在许多生活习惯上中美之间的差异还是非常明显的。
在社会风俗习惯方面，中美双方也存在着巨大的文化差异。以中美文化对待不同动物的态度为例，在大多数的中国习惯语中，“狗”
这个字都是贬义的，例如
“狗仗人势”“狐朋狗党”、“狼心狗肺”等等；然而在美国文化中则完全相反，他们认为狗是人类最好的朋友，这种态度也体现在习惯语中，例如“youarealuckydog”意思就是你真幸运，因此当听到美国人这么说时，千万别生气，把人比做狗恰恰说明了他们与狗的亲密关系和对狗的喜爱。
同样地，在谈及“猫头鹰”时也是如此，英语习惯语中有这样一句话“aswiseasanowl(象猫头鹰一样聪明)”
表明在美国文化中把其当成智慧的象征；然而，中国文化对待它的态度却是截然相反。
2.3思维方式差异
中美思维方式的差异主要体现在辩证思维与逻辑思维上：学者们常常用辩证思维来描述东方人，尤其是中国人的思维方式；用逻辑思维或者分析思维来描述西方人，尤其是欧美人的思维方式。在他们看来，中国人的辩证思维包含着三个原理：变化论、矛盾论及中和论。变化论认为世界永远处于变化之中，没有永恒的对与错；矛盾论则认为万事万物都是由对立面构成的矛盾统一体，没有矛盾就没有事物本身；中和论则体现在中庸之道上，认为任何事物都存在着适度的合理性。对中国人来说，“中庸之道”经过数千年的历史积淀，甚至内化成了自己的性格特征。
与中国人的辩证思维不同，西方人的思维是一种逻辑思维。这种思维强调世界的同一性、非矛盾性和排中性。同一性认为事物的本质不会发生变化，一个事物永远是它自己；非矛盾性相信一个命题不可能同时对或错；排中性强调一个事物要么对，要么错，无中间性。西方人的思维方式也叫分析思维，他们在考虑问题的时候不像中国人那样追求折衷与和谐，而是喜欢从一个整体中把事物分离出来，对事物的本质特性进行逻辑分析。
正是因为思维方式取向的不同，在不少情况下，东方人和西方人在对人的行为归因上往往正好相反：美国人强调个人的作用，而中国人强调环境和他人的作用。
2.4价值观差异
价值观也是一种社会意识,是特定文化中的人们判断是非、美丑、好坏和爱憎的标准。不同国家、不同民族有不同的价值观。了解不同国家的价值观对于增进中美文化交流和相互理解是十分必要的。
(一)个人隐私
美国人强调尊重个人隐私，即一个人怎样生活在不造成对他人危害、没有干扰别人的情况下，谁也管不着。如私人信件不能随便拆阅，私人的事情不能随意打听,更不能随意传播。例如不要随意问别人的年龄、婚姻以及财产状况等。这与我们国家的许多做法是相反的。在中国,老朋友可以不敲门就“登堂入室”,这对西方人来说是不可思议的事。
(二)个人自立
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即个人的生活自己负责，不依赖父母和他人。子女年满18岁，多数开始自立生活，即使家里很富有，也要自己找工作养活自己。还有一个与中国形成鲜明对比的例子就是无论吃饭、购物，甚至是买票，也都各自付款。美国人并不认为这是人情淡漠，而认为是尊重个人作用和价值以及不坐享其成的表现。他们从小就受到独立自主精神的熏陶。例如著名的“AmericanDream”(美国梦)这一理想认为任何人不论出身背景、社会地位如何，都有可能凭借自己的能力成为非凡的人物。这正是西方人独立自主、白手起家、个人奋斗精神的体现。美国总统林肯出身卑微却为美国人民的自由平等作出了贡献，因此备受美国人民的爱戴和尊敬，这正是美国梦这一思想的具体体现。
(三)个人表现
美国人具有爱冒险、爱新奇的特点。吉尼斯世界纪录的保持者大多是美国人与此不无关系。这与中国传统文化是相悖的。中国古语中有这样的说法：“木秀于林，风必摧之，行高于众，人必非之。”如在课堂上美国学生喜欢坐在前面,回答问题时争先恐后地举手，中国学生则喜欢靠后坐，提问时常使课堂出现冷场。与美国个人主义价值观相对的是中国传统中的集体主义，也有人称之为家族主义和放大了的家族主义价值观。在个人与集体的关系上，强调集体的利益总是高于个人的利益。个人利益要融入到集体利益中去，必要时牺牲个人利益服从集体利益。强调人对社会的义务和责任。个人的荣辱和成功紧密地与集体联系在一起。汉语中有“光宗耀祖,显赫门楣”、“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”、“天下为公”等字句，都是这一观念的体现。当然,中国文化传统也认为个人应有个性，有个人信念，个人利益和追求，但不把其至于社会之上。个人价值与社会责任是统一的,这也正是中华民族具有强大凝聚力的重要因素。但从另一角度来看，过于强调“集体”确实容易导致忽视个人权利、自由，影响个性发展及个人自主性、创造性的发挥，从前面与美国个人主义价值观几个方面的对比中便可清楚地发现这一点。而过于强调“个性”，有时也容易导致人际关系冷漠，亲情淡漠。
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第3章
谈判过程中文化差异的处理策略（以中美为例）
3.1谈判前——了解可能出现的文化差异
谈判前了解文化差异必不可少。谈判准备工作包括：谈判背景，对人和形势的评估，谈判过程中需要核实的事实，议事日程，最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包括谈判地点，场地布置，谈判单位，参谈人数，听众，交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑可能的文化差异。例如，场地布置方面的文化差异对合作可能会有稍微的影响。在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当，较随便，可能会引起对方的不安甚至恼怒。
另外，谈判方式也因文化而异。美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议”；而日本文化喜欢先于每个人单独谈，如果每个人都同意的话，再安排范围更广的会谈；俄罗斯人喜欢累计的方法，和一方先谈，达成一项协议，然后前面的两方再邀请第三方，如此进行下去。
谈判时限地控制也很重要。不同文化具有不同的时间观念。如北美文化的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱。而中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱，在他们看来，时间应当是被享用的。因此，在国际商务谈判中，对时间观念差异应有所准备。
3.2谈判中——正确处理文化差异
国际商务谈判过程一般包含四个阶段：一是寒暄，谈一些与工作不相干的话题；二是交流与工作相关的信息；三是进行说服；四是作出让步并最终达成协议。进入正式商务谈判之前，人们一般都对商务谈判的进程有一种预期。这种预期往往影响着谈判进展的控制和谈判策略的选择。由于来自不同文化的谈判者在语言及非语言行为、价值观和思维决策方面存在差异性，使得他们所持有的预期也不尽相同，而不同的预期又会引起这些谈判者在谈判各阶段所花费的时间和精力上的差异。
(1)寒暄
这里的寒暄意旨为建立关系或者彼此相识而进行的与谈判“正事”无关的所有活动，目的是借此了解客户的背景和兴趣，从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。就美、中文化差异而言，美国文化强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要为实质性问题。因此，美国商人花在与工作不相干的交谈或了解外国对手上的时间很少，而与工作相关的信息交流则来得很快。美国人在谈判桌上会讨论一些与生意无关的话题，如天气、家庭、体育、政治等，但他们这样做更多地是出于友好或礼貌而已，通常在五、六分钟以后就会进入下一阶段。相反在看重相互关系的中国文化中，却常常在这一阶段投入大量的时间和费用，着力于先建立舒适的私人关系，然后再谈业务。
(2)交流工作信息
国际商务谈判中的信息交流往往呈现种种不完全性特征：
一是语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。一般人只能理解相同文化背景的讲话者讲话内容的80～90%——这一事实意味着有10～20%的信息被误解或听错了。可以想
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象，当一个人讲第二语言时，误解或听错的百分比将会急剧上升。而且当第二语言能力有限时，甚至整个会话可能全部被误解。行为方面的文化差异往往较为隐蔽，难以被意识到。当外国谈判者发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。
二是非语言交流技巧差异所产生的信息不对称。有时为了从谈判对手那里搜集信息，会采用“单向型”谈判策略——让外国对手提供信息。由于不同文化间客观存在着交流技巧差异，如沉默时段、插话次数和凝视时间差异。特别是当这种差异较为明显时，信息不对称就自然产生了。比较中、法文化，不难发现，中国式的交流技巧中凝视和插话出现的频率较低，但沉默时段较长，而法国谈判者似乎不甘寂寞，往往会在对方沉默时填补这些沉默时段。
三是价值观差异所引起的信息反馈速度及内容不对称。一方面，不同文化具有不同的时间利用方式：单一时间利用方式或多种时间利用方式。单一时间利用方式强调“专时专用”和“速度”，北美人、瑞士人、德国人和斯堪的纳维亚人具有此类特点。而多种时间利用方式强调“一时多用”，如中东和拉丁美洲文化则具有此类特点。在多种时间利用方式下，人们有宽松的时刻表，淡薄的准时和迟到概念和意料之中的信息反馈的延期。另一方面，不同文化具有不同类型的买方和卖方关系：垂直型和水平型。垂直型买方和卖方关系注重含蓄和面子，而水平型买方和卖方关系依赖于买方的信誉，注重直率和讲心里话。
（3）说服
说服就是处理“反对意见”，去改变他人的主意。说服是谈判的要害所在。但是，人们对说服的认识、说服方式的选用往往因文化而异。在注重垂直型地位关系的文化中，人们往往趋向于将较多的时间和精力花在寒暄以及与工作相关的信息交流上，说服阶段要“争论”的内容就很少。即便进行说服，出于保全面子的心理，往往会选择含蓄或幕后的方式，而且说服的方式和结果还与地位关系有关。如在日本文化中，因为比较放肆或强硬的谈判战略可能会导致丢面子并破坏重要的个人关系，所以较少被使用。但有时在非正式场合也会被买方使用。相反，在注重水平型地位关系的文化中，人们信奉坦率、竞争和平等价值观，认为说服是最重要的，谈判的目的就是迅速地暴露不同意见以便加以处理。
（4）让步
让步和达成协议基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常常将大任务分解为一系列的小任务。将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和。然而采用通盘决策方法的东方文化则要在谈判的最后，才会在所有的问题上作出让步和承诺，达成一揽子协议。
3.3谈判后——针对文化差异做好后续交流
国际商务谈判后管理涉及到合同管理及后续交流行为。不同文化对合同的内容、合同
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的作用存在不同的理解。在西方如：美国文化强调客观性，注重平等观念，因此，往往依赖界定严密的合同来保障权利和规定义务。结果，美国企业之间的合同常常长达百页以上，包含有关协议各个方面的措辞严密的条款，其目的是借此来保障公司不受各种争端和意外事故的伤害。此外，不拘礼节的美国文化一般将合同签订仪式视作既浪费时间又浪费金钱的举动，所以合同常常是通过寄发邮件来签订的。
那些注重关系的文化，其争端的解决往往不完全依赖法律体制，常常依赖双方间的关系。所以，在这些文化中，书面合同很短，主要用来描述商业伙伴各自的责任，有时甚至写得不严密，仅仅包含处理相互关系的原则的说明而已。即便是针对复杂的业务关系而制定的详细合同，其目的也与美国人所理解的并不相同。注重关系文化的管理者常常希望举行一个由各自执行总裁参加的正式签字仪式。
就后续交流而言，美国文化强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要为实质性问题，所以往往不太注重后续交流。但是在注重个人关系的文化中，保持与大多数外国客户的后续交流被视作国际商务谈判的重要部分。
3.4几种有效的应对策略
3.4.1专家型团队组合策略
美国人的谈判团队一般由专家组成，他们有非常丰富的专业知识背景，而且美方非常重视合同的法律性。所以中方谈判团队一定要安排谈判、技术、财务、翻译等方面的专家或顾问，特别是法律方面的专家。这样在谈判过程中出现的各方面才能应对自如，在合约签定方面才能保证无纰漏出现。
3.4.2营造氛围策略
中国谈判人员尊重美方的文化习惯能够营造一种平等、融洽的谈判氛围。如美国谈判者喜欢直接谈具体条款，中方谈判者可以从对方的习惯出发调整思维从具体条款开始谈判。这样会使美方觉得中方对他们的尊重，进而他们也会相应尊重中方的一些不同于他们的谈判行为。这样谈判的氛围会变得和谐友善。
3.4.3沉默和倾听策略
针对美国谈判人员准备充分和专业性的特点，中方谈判人员在谈判前要认真做好市场信息、对手信息和法律信息的搜集，在谈判过程中可以使用沉默策略，通过多听多思，在倾听的过程中获取对方更多的信息。
3.4.4务实语言策略
中方谈判者在与美方谈判时，要采取直接、坚决的务实语言策略。在谈判是尽可能直接了当，冷静地争论，避免使用诸如“可能”、“也许”之类模棱两可的回答。语气要坚决而礼貌，要明确地告诉对方自己的态度和意见。
3.4.5多方案策略
针对美国谈判人员自信和注重实际利益的特点，在谈判陷入僵局时中方可采用多方案策略来作出有条件让步。多方案策略就是在谈判前确定多种双方可以接受的要价方案，在
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谈判遇到僵局时提出来来讨论，可以为谈判提供新的解决问题的思路。
3.4.6拖延策略
根据美国人谈判讲究效率的特点，中方谈判人员可以运用拖延策略获得主动权。拖延策略就是通过拖延谈判时间来化被动为主动，迫使对方在谈判要价上作出让步。这样还可以使美方谈判代表有压迫感，从而尽早签署合约。
3.4.7弹性承诺策略
由于美国商人有较强的法律意识，严格按合同履约，所以中方谈判人员运用弹性承诺策略来保护自己合情合理的要求。弹性承诺策略就是强调合同内容要有适度弹性，将未来合同期内可以预见的多种情况及各自应该承担的责任和义务都写入合同。这样就不会因情况变化、更改合约而遭遇赔偿起诉。
3.4.8简约礼仪策略
由于美国人的实用主义谈判观念，中方谈判人员可以运用简约礼仪策略。在交往过程中运用简单而实用的礼仪，达到友善、尊重的目的。在语言上用敬语称呼但不必过于自谦；在行为上温文尔雅；在服饰上男士着西装革履，女士着套装套裙；在接待上简单而随意。
11建东职业技术学院毕业论文
结
论
国际商务谈判中的冲突和矛盾的存在，多是文化差异惹的祸。要想成功地进行国际商务谈判，首先要学会观察异国文化,善于与自己的文化对比,学会鉴别、了解、接受、尊重对方的文化。随时准备以两种不同的文化进行交流、切磋。其次,要拚弃民族中心主义,尊重异国文化和传统风俗。谈判中，我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，应根据对方的文化和谈判风格制定和修正自己的谈判策略，这样才能增加达成协议的机会。因此，我们既应了解熟悉不同国家和地区商人之间谈判中的文化差异，在实际的商务谈判中更应根据临时出现的情况而随机应变，适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的，取得商务谈判的成功。否则，忽视文化差异、缺乏沟通、处理不当都会增加谈判难度,甚至无法达成协议,丧失商业机会。
12建东职业技术学院毕业论文
致
谢
三年前，我们走进大学，而三年后的如今要迎来我们的离开，满是不舍与依恋却注定要走。毕业论文正代表着大学的终结，完成它既有一种收获感，又有一种失落感，可无论如何它代表着我三年的努力，代表了我三年的历程。
在本次论文过程中，感谢宋老师对该论文从选题，构思到最后定稿的各个环节给予细心指引与教导,使我得以最终完成毕业论文。老师严谨的治学态度、丰富渊博的知识、敏锐的学术思维、精益求精的工作态度以及侮人不倦的师者风范是我终生学习的楷模，老师的高深精湛的造诣与严谨求实的治学精神，将永远激励着我。这三年中还得到众多老师的关心支持和帮助。在此，谨向老师们致以衷心的感谢和崇高的敬意！
13建东职业技术学院毕业论文
参考文献
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篇三：关于处理人际交往之间文化差异方法的资料英文版
中西方人际关系之差异11英语1班
杨群英
2摘要：中西方文化差异甚多，有着各自的特点与魅力。正因为有这些差异才使得世界文化大花园如此光彩照人，所以国家间应该做到求同存异，学习不同的优秀文化来不断完善本国文化，并且为丰富世界文化做贡献。中西方文化的差异有许多方面，就先从人际关系这一方面来打开探讨的大门，了解这生活中不可或缺的部分。中西方处理人际关系的方式大有不同，对待友情、爱情、亲情的态度有很大差异。为了更好地进行中西方的交流，为了更深刻地认识西方，为了更科学地学习西方先进文化，我们有必要了解这些差异，做到取其精华，弃其糟粕。
关键词：中西方；差异；友情；爱情；亲情；文化交流
世界因差异而精彩，纷繁复杂的事物构成了五彩缤纷的世界。因为有种类繁多的花儿，花儿才如此引人注目；因为有各式各样的树木，森林才那么美不胜收；因为有五花十色的鱼儿，大海才这般赏心悦目……自然界因不同而绚丽多姿，那么人类呢？因为有不同的你、我、他，我们的生活才这么丰富多彩。不同的个人、集体、国家拥有异同的东西，都各具特色与魅力。中西方有着哪些差异呢？或许这不是一个能用三言两语就能回答的问题。那就先从一个方面探讨吧，先来看看中西方的人际关系都有哪些差异呢？
“君子之交淡若水,小人之交甘若醴.君子淡以亲,小人甘以绝；一死一生，乃知交情。一贫一富，乃知交态”……在中国，自古以来，文人墨客们留下了流传千古的友情佳句。感人肺腑的友情故事，脍炙人口的友情美句，悦耳动听的友情之歌，这些都是我们的生活中必不可少的东西。中华传统文化告诉我们近朱者赤，近墨者黑，因此我们交友须谨慎。中国人倾向于把朋友分分类，尤其在现代年轻人当中最为明显。一两个男闺蜜，女闺蜜；一般的朋友；再次就是只是经常见面的朋友，这似乎是大家普遍的分法。中国人交朋友一般都找和自己年龄相差不大的人，性格，身份地位等相似的人，由于这些相似点就促使他们成为无话不谈的好闺蜜，他们会把最好的朋友当做另一个自己。受中国传统文化较深影响的人会为朋友两肋插刀，赴汤蹈火，在所不惜。然而真正的朋友是可遇而不可求的，尤其是在当今物质经济快速发达的今天，中国人多友情观发生着巨大的变化。有时不是纯粹因为是好朋友，才请对方一起吃饭，娱乐，更多的是为了达到某种利益。似乎现在大多数人最喜欢有一帮酒肉朋友。若彼此在一起有利可图，那么他们肯定会经常在一起吃喝玩乐，若彼此的利用价值消失了或许朋友关系也要宣布结束了。中国人的友情观随着时代的变化而改变着，从古代的“千里送鹅毛，礼轻情意重”，到如今的没有永远的朋友，只有永久的利益。那么，遥远的西方人又是怎样看待友情的呢？西方的友情是否也在渐变呢？美国是个急速变化的社会，有些研究发现每年每五个美国家庭之中,就有一个家庭搬家。美国人的友谊建立得快，但也可能改变得快。从美国来的人可能刚开始看起来很亲切。美国人常能很容易地和陌生人聊天，他们交换关于自己的家庭、兴趣和工作的个人资料，他们可能热情地微笑说“祝你有愉快的一天”或是“待会儿见”，而同学也许会说“我们找一天聚聚”，但是美国人的友善并不意谓真正的友谊。以下是一些和美国人交朋友的秘诀：1到一些美国人喜欢去的地方:宴会、教会、西餐厅、公园和健身房。2乐意跨出第一步，不要等他们来接近你。在中国的美国人不知道你会不会讲英语。如果他们不会讲你的语言，他们可能觉得不好意思。3.以闲聊来展开话题，问他们来自哪里，为什么到中国等等。切记：注意避免非常私人的问题，例如年龄、薪水、婚姻状况和长相。4对他们的文化、国家或者工作表示兴趣。(美国人喜欢谈论自己)5.邀请1/2他们和你一起吃饭或喝茶。要讲定时间，否则，美国人有时会用一些一般性的邀请，像“找个时间聚叉吧”，但这只是表示友善的方法而非真正的邀请。6不要一开始就对你们的友谊期待太多，也许他们只是表示友善，但也可能他们真的要做你的好朋友，这需要时间证明。由此看来美国人的友情没有中国的那么感性，他们对朋友的选择似乎没有做太多细节上的考虑，他们更开放的对待友情。中西方的友情观有着这样的差别，那么他们分别又是怎样对待爱人和亲人的呢？
“得成比目何辞死，愿作鸳鸯不羡仙；柔情似水，佳期如梦，忍顾鹊桥归路。两情若是久长时，又岂在朝朝暮暮”这些经典名句表达着中国传统的爱情观，那么委婉含蓄，如此情意绵绵，那样情深意重。凄美的爱情故事，美好的人仙爱情传说，经典的海誓山盟，无不表达着中国人对爱情的美好憧憬。他们认为爱情是终身大事，一旦结了婚就努力白头偕老。他们的浪漫期似乎是短暂的，他们要找的伴侣是能一起赡养老人，抚养儿女的那种。情真意切是他们爱情的保证。那么西方人的爱情又是怎样的呢？也会如此缠绵吗？西方人的婚姻观与中国人的婚姻观有着极大的不同。因为他们认为：婚姻纯属个人私事，任何人不能干涉；同时婚姻不属于道德问题。一个人有权选择和他∕她最喜欢的人生活在一起，一旦发现现有的婚姻是一个错误，他∕她有权作第二次选择。如果夫妇一方爱上了第三者，任何一方都不会受谴责。在他们看来:强迫两个不相爱的人生活在一起是残忍的。西方人爱情和婚姻有着巨大的区别，他们绝不会把婚姻当做约束再次恋爱的因素。分手或离婚之后的两个人一般还会做朋友。他们用理智，成熟和务实来对待爱情。总而言之，西方人追求自由平等的爱情，他们的爱情不会被责任羁绊，因此爱情的活力似乎永远那么强大。
“独在异乡为异客，每逢佳节倍思亲。遥知兄弟登高处，遍插茱萸少一人；慈母手中线，游子身上衣。谁言寸草心，报得三春晖。”家喻户晓的亲情故事流传千古，深受孝道的影响的中国人一直把尊老爱幼作为一种美德来培养。子女们把孝敬父母当做一种至高无上的使命，父母把抚养子女长大成人作为一生的事业。大多数中国父母都会全心全意地养育子女，从子女牙牙学语到他们成家立业，甚至帮子女的孩子抚养长大，因此中国的家庭一般都比较庞大，几代人同堂，在欢歌笑语中度每一天。由于当代经济的迅速发展，许多人都外出务工，因此家人团聚变得弥足珍贵。每到年关，车站总是人山人海，他们有着共同的目的，那就是回家过年。不论身在何方，不管路途多么漫长，不顾人潮多么拥挤，我们都要回家过年。相比之下，西方的亲情没有这么浓厚。西方的孩子很早就不再依靠父母生活，他们早早自己创造生活，靠自己的双手来赚钱养活自己。由于学习或工作的原因，西方的孩子会很早就和父母分开住，因此西方家庭没有中国家庭那么复杂，亲人之间的联系也不会想中国那么频繁和紧密。西方家庭更具有平等和自由的气息，父母和子女不仅仅是长辈和晚辈的关系，他们会是无话不谈的好朋友，每个家庭成员也会自由平等的参与到家庭活动中来。
中西方人际关系的差异不是一日之内就形成的，而是在历史长河中工业文明和农业文明的发展进程中逐渐形成的。经济决定政治和文化，因此中西方不同的经济发展史导致两方形成有差异的世界观，人生观和价值观。总体看来，西方人追求自由平等和开放的思想，他们在处理人际关系方面比较理性不像中国人偏爱用感性来对待。中西方有着各自的传统文化，后来人受其影响来引导各自的行为方式，因此造就了长久以来中西方各方面的差异。我们了解彼此的差异绝不是要一比高下，而是要求同存异。在经济全球化的背景下，国家之间更应该注重文化交流，在文化交流中不断学习彼此的优点，不断为发展本国文化注入新鲜的血液也为繁荣世界文化贡献力量。让我们尊重差异，做文化交流的光荣使者！
参考文献：
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2、邢东：《中美文化差异管窥》，《全国优秀英语学术论文集》上卷，1997年。
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篇四：关于处理人际交往之间文化差异方法的资料英文版
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如何培养英语跨文化交际能力
摘要：本文通过分析我国英语教学现状，探索英语教学中培养跨文化交际能力的必要性，具体分析“跨文化交际能力”的三大组成，思考培养英语跨文化交际能力的具体方法。
关键词：跨文化交际
语义文化
语用文化
多年来，我国的英语教学主要采用传统的教学方法，即传统的听说法“withitsendlessandmind-numbingrepetitivedrills”和古老的以教师为中心的语法—翻译法。教师往往只注重学生语言形式的正确与否或使用是否流畅，而较少注重结合语言使用的场合来培养学生综合运用的能力。学生在这种教学模式下，经过十几年的英语学习，即使是有些成绩很好的学生也不能用所学的英语同外国人进行有效地交流。为了改变这种现状，人们必然对英语教学提出新的要求。而跨文化交际能力的培养却能在一定程度上弥补传统教学的这种缺陷。
首先，何为跨文化交际呢？“跨文化交际”的英语名称是“interculturalcommunication”或“cross-culturalcommunication”，它既指本族语者与非本族语者之间的交际，也指任何在语言和社会文化背景方面有差异的人们之间的交际。由于不同的民族所处的生态、物质社会及宗教等环境的不同，因而各自的语言环境产生了不同的社会文化、风土人情和语言习惯等诸语境因素，造成人们不同的说话方式或习惯话语。这就可能使交际双方对对方的话语做出不准确地推论，从而产生冲突、误会或交际的故障。
跨文化交际能力就是针对文化冲突提出来的，它是一种在理解、掌握外国文化知识与交际技能的基础上，灵活处理跨文化交际中出现的实际问题的能力。
一、英语教学中培养跨文化交际能力的必要性。
1、近年来,随着改革开放步伐的加快,对外交往日益频繁,国与国之间的交流也越来越广泛,特别是社会信息化提高,国际互联网的开通使更多的人1路漫漫其修远兮，吾将上下而求索
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足不出户便涉及到跨文化交际。中国成功地加入WTO后，国际市场对能用英语熟练有效地交际的复合型人才的大量需求给外语教学提出了新的挑战，所以培养跨文化交际能力有其现实意义。
2、培养跨文化交际能力有助于我们要打破以往“就语言教语言”的模式，把交际因素引进到英语教学中来，在英语教学过程中揭示那些隐伏在语言背后的，易引起误会和冲突的文化因素。掌握语言不只是掌握语法、音位和语义规则，还必须考虑到外国社会文化背景造成的语言之外的规则。
3、培养跨文化交际能力有利于处理好语言和文化的关系。语言和文化是不可分割的，二者相互依存、相互影响。语言是文化的载体，又是文化的重要组成部分，也是文化的表现形式，同时，它还是文化的产物。语言的构造总具有一定的文化内涵，它的使用总要遵循一定的文化规约，因此培养跨文化交际能力有其文化理论的指导意义。
二、跨文化交际能力的组成
跨文化交际能力是一个新概念，关于它的界定仍在不断讨论中，拜卢姆等学者提出它应由态度（attitude）、知识（knowledge）与技能（skill）三方面构成。
1、态度
跨文化交际能力概念中所包含的“态度”，主要是指对交际对象不同于自我的观念、价值观与行为的看法和表现。为达到互相沟通的目的，交际者需要对交际对象的社会文化持有好奇与开放的心态，有意识地发现其它文化的特征，并主动通过与交际对象地接触与社交加深对它们的认识。
2、知识
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交际场合需要的社会文化知识包括两方面：一是本人与交际对象的国家或民族的社会文化知识；二是在交际过程中如何根据实际需要恰如其分地运用已学的社会文化准则控制交际进程的知识。陈光磊把教学中应导入的文化内容概括为语义文化和语用文化。
语义文化指语义系统中所包含的文化内容和所体现的文化精神，英语教学中应注意的语义文化内容大致包括以下几项：
第一、一个民族文化中特有的事物与特有的概念在词汇及语义上的呈现。例如一些西方国家（如美国），人们买东西或吃饭大多用支票或信用卡来支付，他们不习惯带太多现金在身上，于是就有“无现金社会”这一特有概念，英语表示为“cashlesssociety”。
第二、不同语言中指称意义或语面意义相同的词语在文化上可能有不同的内涵。比如英语单词“black”,汉语意思是“黑色”，而“blacktea”意思却是“红茶”，“blackcoffee”却是一种不加奶也不加糖的咖啡。又如英语用“applepolisher”（直译为“把苹果擦亮的人”）来表示那些喜欢谄媚的人物。在我们的母语中
“红茶”和“谄媚”无法与
“黑色”和“苹果”联想在一起，而它们在英语中则是母语文化附加在“black”和“apple”上的特殊含义。
第三、词语在文化含义上的不等值性。如英语中说“astimidasarabbit.”（胆小如兔），兔子在汉民族文化中，是“快速、敏捷”的代表，所谓“动如脱兔”，可见“兔子”被打上了鲜明的民族文化的烙印。这种不等值性，正是文化差异的语言表现，是英语教学中文化导入的重点之一。
第四、不同文化对同一对象所作的概念划分的差异在词汇及语义上的显示。英语中一个“uncle”统括了伯父、叔父、姑父、舅父、姨夫等一辈。一个“aunt”包括了姑妈、姨妈、乃至婶娘等一辈女长者。而汉语中伯、叔、舅、姨却秩序井然，不得混一。
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第五、体现一定文化内容的定型的习惯用语。“Astitchintimeservesnine”表示“及时一针，省却九针”，“inthesameboat”表示“处境相同”。这些习惯用语结构比较固定，一般不宜拆开或替换。如“Diamondcutdiamond,crookcutcrook”（棋逢对手）中的“cut”不能用单数第三人称动词形式。汉语也是如此，“雪中送炭”不能说成“雪中送煤”，“丧家之犬”不能说成“丧家之狗”。因为这些习惯用
语都是由历史流传下来，经过千锤百炼，已经惯例化了
语用文化指语言使用的文化规则，即把语言同社会情景和人际关系相联结起来所应当遵循的规则。从外语教学的角度看，可包括下列几方面的内容：称呼、招呼和问候、道谢，敬语和谦辞、告别语、褒奖和辞让、忌讳与委婉等。
3、技能
学习者需要掌握的社会文化技能包括两方面：第一种技能是在接受信息以后，根据已掌握的社会文化知识对信息进行分析以达到理解与说明的目的；第二种技能是在此基础上发现新信息，并将它们连同第一种技能处理的（即已理解的）信息一起提供交际使用。这两种技能的结合便使已掌握的社会文化知识得以运用到交际的实际中去。
社会文化技能的一大特点是它们虽然能通过课堂教学或自学等不同的途径获得，但先决条件是它们都必须经过有意识的学习与反复练习才能掌握，而不能无意识地习得。
社会文化技能的另一特点是它们必须在交际的过程中获得。从表面上看，有时社会文化技能的获得似乎不需要经过面对面的交际，如通过阅读也可理解有关社会文化的信息。然而，阅读本身也是作者与读者的交际，只不过是一种无声地交流罢了。而且，如要牢靠掌握通过阅读理解的信息，一般还需要在交际的实际中多次运用。
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学习外国社会文化的态度，知识与技能三者不能截然分开，它们密切相关，并相辅相成。其中态度是前提，如果对所学语言的社会文化持消极态度，那么学习知识与技能都是一句空话。态度与知识都为学习技能提供了条件，反过来，掌握了技能又能促使态度朝着更加积极的方向发展，知识也会更加巩固。知识与技能之间更难割裂开，如理解信息的技能就只能建立在知识的基础上。
在实际的教学中，它有较强的可操作性，教师与学生能从这三方面入手，培养跨文化交际能力。
三、英语教学中培养跨文化交际能力的方法
1、掌握社会文化知识的教学方法
跨文化交际能力是20世纪90年代形成的一个新概念，教学方法也仍在不断地探索和完善中。笔者认为大致可从以下几个方面来努力：
第一、实物与图片的使用
由于学生对外国社会文化知识一般没有亲身的感受，仅依靠阅读书面材料或讲解抽象的概念很难达到教学目的。因此，为使学生感受到外国文化，理解其真实含义，在教学中应尽量多地使用生动、形象的教学手段，其中实物、图画与照片是比较容易就地取材的。如中学教师在讲解手势语时，可用图片形象地表示出“ok”“Goodluck”“Welcome”等西方特有的手势，这比讲解省时、清晰得多，学生轻松地掌握了知识，并在此过程中产生新鲜感与喜爱之情，有助于培养学生对外国社会文化开放与好奇的心态，也为学习技能提供了先决条件。
第二、对比教学
不少实验表明，充分利用学生已掌握的本国文化知识与相应的外国社会知识进行对比，是社会文化知识教学行之有效的方法，同时激发学生兴趣，培养交际能力，使得知识、态度与技能三结合，全面发展跨文化交际能力。
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（1）在教学中可利用教材提供的内容与本国文化进行对比。
虽然外语教材主要是为语言教学编写的，但是它们都包含丰富的外国社会文化知识，通过比较它们与本国文化的异同，既可学到生动的文化知识，又可加深对外语的理解。例如：
①、内容为节日的课文，可要求学生将中外节假日（如圣诞节与中国新年等）作比较；
②、在学习外国少数民族社会习俗时，可与中国少数民族的特点进行对比；
③、学习有关家庭的课文，可比较国内外家庭结构的异同与家庭变化相结合；
④、衣食住行等方面的教学内容更能进行具体的中外文化对比。
（2）、选择适当的练习，比较中外文化的特点
为了是学生能敏感地发现外国与本国文化的差异，在选择练习时，可有意识地选一些明显带有文化差异的项目，做完练习后进行讨论。如以下的练习题：
You"revisitinganAmericanfriendinhernewapartment.Youliketheapartmentandyouwantyourfriendtoknow.Whatwouldyoudo?a.
Say,Yourapartmentisnice.Howmuchistherent?b.
Say,Gee,thisplaceisreallynice.Ilikeitalot.c.
Say,Ilikeyourapartment.Thenpickupthingsthataremovable.d.
Saynothing,butwalkaroundandlookateverythingintheapartment.(正确的答案是b)6路漫漫其修远兮，吾将上下而求索
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中国人询问同事或朋友物件的价格是经常发生的事，可是在西方文化中，这是一种禁忌。教师对这类文化差异可能已讲解过多次，但由于日常生活中已形成习惯，在与外国人交谈时，不少中国学生仍然会下意识地提出这样的问题。通过课堂练习与讨论，可以减少这类错误。
（3）、角色扮演
角色扮演是一种模拟语言情景的英语教学活动，在这种活动中，学生扮演不同人物角色，并把在一定情景下可能发生的事情用语言和动作表示出来。它大大有利于交际能力的发展，如听能、应用能力、语感、观察力、灵活性、想象力和即兴表达力等，而且角色扮演肯定会对学生的认识兴趣产生积极影响。这种兴趣能促进他们的学习，促使他们自觉地掌握英语。如小学英语牛津教材3BUNIT2“AnimalsIlike”这一单元中，当学生掌握panda、giraffe、lion等动物单词后，教师可设置一个环节“AttheZoo”，教给他们一些西方特有的打招呼的方式或指示语的用法等，让学生进行guide和visitor两个角色的扮演，这样既巩固了已学的知识，也提高了学生的交际技能。
此外，若条件许可，教师还可以让有一定英语基础的学生（如在校大学生）在课外多看一些健康的英美影片或录象片，小学教师可选择配套的一些学生感兴趣的卡通片。这不仅是因为大部分影片的内容本身就是一种文化的某个侧面的缩影，而且还在于观片中演员的表演可以使学生了解和学到许多非言语交际的方法和手段。同时有外教的学校要充分利用，从学外语的角度来说，和讲这种语言的本族人接触是十分重要的，鼓励学生与他们对话，这样学生往往能学到许多生动的课堂上学不到的有关社会文化背景方面的东西。
2、培养良好态度与技能的教学方法
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发展跨文化交际能力态度的教育分成以下几个阶段：初级阶段仅要求培养积极的态度，对外国民族文化的一些产物和行为表现形式产生新鲜感与喜爱，教师可向学生介绍他们感兴趣的外国歌曲、短诗等；中级阶段在扩大外语知识的基础上激发对外国文化的好奇与兴趣，教师可让学生与本民族文化进行一些简单的比较；高级阶段则在观念、价值观等方面有意识地加强理解，进行发现与对比的教学，提高对所学语言国家社会文化总体特征的认识。
社会文化技能的教学不能仅停留在书面材料地讲解上，而应尽量让学生参加交际地实践。比较理想的方法是通过各种途径多与以英语为本族语的人交往，多接触原著、原声录像与录音，关起门来学习外国社会文化是难以获得良好的技能的。
因为跨文化交际能力的三大组成（态度、知识、技能）具有相辅相成的关系，所以在培养社会文化知识的过程中也培养了学生对外国文化的积极态度和使用技能。即某些社会文化知识的教学方法也是态度与技能的教学方法，在此笔者不做过多阐述。
在外语教学中培养学生跨文化交际能力，还是一个新的领域，一个新的课题，它需要众多外语教学工作者和外语教学研究人员更深层次地探索与研究。但笔者认为要培养跨文化交际能力，有两点应时刻铭记：⑴、文化教学内容应该是外语教学中不可缺少的部分；⑵、社会文化知识、技能及学习的态度三者是一个不可分割的整体，它们相辅相成、密切相关。
篇五：关于处理人际交往之间文化差异方法的资料英文版
中西方交际文化差异浅谈摘要:各国的历史和文化底蕴不同,各国人民在人际交往的习惯也有不少差异。特别是中西方之间,礼仪上的差异很大,因为不了解这些差异而引起的误会和笑话也不少见。学习和了解各国的文化差异,对一个国家在政治上,经济贸易中,将有利于各国之间的交往。而一个人了解对方的礼仪和民间习惯,是更容易交流和学习,以便交往的顺利进行。随着中西方文化的不断发展,中西方的礼仪正在相互融合,为此本文探讨研究了中西方人际交往的差异,从认识到接触,从交流到了解,从聚会到婚姻,逐步讲述了中西方文化交际的不通,从而希望使中西方人们之间的交往更加容易。
关键词:交际文化
中西方差异
礼仪
认识和打招呼
人与人初次相识,都是先从问候,打招呼开始。当你初次见到某个人时候,中国和西方的表达方式,个有不同西方的问候一般用“Goodmorning／afternoon／evening”、“Howdoyoudo?”、“Nicetomeetyou.”、“Howareyoudoing?”关系亲密者之间可用“Hello”或“Hi”。这个是最基本的礼貌打招呼的。而中国人最爱问你吃饭了吗？上哪里去？这些对于初次见面的西方友人来说,是不礼貌的。西方人会误解,以为你是想请他们吃。
交流和攀谈
西方国家认通常以天气,健康,交通以及兴趣爱好为话题。中国人见面经常问及年龄,婚姻,收入,表示关心。而对于西方国家,这些都涉及个人隐私,是不礼貌的。特别是西方的女性,都不愿意别人知道自己的年龄,所以不要问及别人的年纪。
尤其对于个人的信仰种族等敏感话题,属于个人隐私,也是特别忌讳的话题。当问及会使人感觉不好,特别反感。
我们可以从天气,近来的状况,或者某部最流行的电视连续剧,电影。这样可以比较随意的展开话题。或者从女性的头发,衣服,鞋帽等展开赞扬。这样会让对方心里很高兴,从而加深好感。比如说:“Youdressissonice,Ilikeit”、“Youhavesuchapairofbeautifuleyes”.根据英美人的习惯,当他们赞扬别人时,总希望别人以道谢或爽快接受的方式作答,而不希望以谦虚、客气的方式作答。对于上面两位的赞扬,恭维话
,英美人的回答是:“Thankyou!”、“Thankyouforsayingso.”中国人表示赞扬或祝贺时,我们即使心里高兴,嘴上难免要谦虚一番。这大概是我们中国人认为“谦虚”是一种美德的缘故。
餐桌聚会礼仪
通常说到餐桌礼仪这个话题时我们经常会联想到西餐礼仪的繁多步骤,忽略了中餐礼仪的重要性,作为具有几千年历史的礼仪之邦,中国的餐桌礼仪自然也很全面的,只是在中西融合的今天,中餐的餐桌
礼仪实际上同样是非常讲究的。
作为现代人知道西餐礼仪和中餐礼仪有许多的不同之处,大家可以注意一下。
（1)西餐的餐具在就餐之前基本都摆好了,只要遵循由外向内。最好不要使刀具等发出声音。
（2)中国人在就餐时候,特别是亲朋好友,喜欢热闹,酒后助兴,所以很多餐厅都会一桌人大声喧哗。西方人在就餐的时候很少说话,他们的聊天时间基本是饭后甜点的时候才会开始,许多人会边吃甜品边聊天,也有些边喝酒边聊,而且音量都很低。总之在就餐的时尽量少说话,自然会变得很有教养。
（3)中国人喝汤要求不要发出声音即可,西方人亦然。在喝汤的时候发出任何声响都是不礼貌的,还有遇到有骨头和刺等,中国人很多在吃饭时候随意吐到餐桌上或者地上,这样是非常不文雅的。最好是用纸包好,或者放入渣盘中。吃鱼和吃骨头都有特殊要求的,要弄明白才好上手,否则会好难堪啊。
（4）手机:在吃西餐的时候基本上都不会开手机,除非你有非常重要的事情,而手机铃声都会很小声,有电话要给大家说“对不起”,然后起身出去听电话。中餐也一样,如果不是很正式的场合,最好说“对不起”后,再接听。
婚姻恋爱观念差异
中西方因为社会背景不同,教育不同,信仰不同,所以对于恋爱结婚的观念和想法也有很大区别。这个有相同的个体,但是在大体上来说,还是由于教育,文化等形成的。
在婚姻中,西方跟多的追求的是爱情的结晶,或者是精神或者生活上的伴侣。而结婚对于一个家庭或者社会来说,更具有个体的个体的意识在里面。而社会的福利和法律,对于妇女和儿童的保护,更有利于弱势群体,所以很多欧洲男性是不多选择离婚的,因为需要支付女方高额的离婚赡养费,和子女的教育费用。甚至在,一些欧洲国家,是不允许离婚的。如果在婚前的协议中,没有签署100年的结婚合约,那男女双方需要支付高额的,婚姻注册费用。
在中国,结婚更多来说是一个家庭观念。因为社会法律对妇女和儿童保护不够完善,而且中国不具有欧洲,有很好的社会福利,和社会保障。很多女性在结婚时候,更多事期望这个男人能给予更稳定的生活,或者是有一个更稳定的家庭。当然也有很多相爱的男女,一起步入婚姻的殿堂。但是由于社会背景不同,所以很多女性在离婚之后,的不到更多的保障,而切还会失去更多。所以导致国内离婚率不断上升。
在国内,无论是交往还是结婚,女性更多时候作为男性的附属角色,男主外,女主内的文化分工。现代的中国社会,女性走出了家庭圈子,参
与社会工作,也保持了经济上的相对独立。但是在大部分的妇女任然在意识里,认为需要依附丈夫的经济和更方面。
在西方文化的婚姻和交往中,大多数还是认为男女应该一种平等关系。在经济上,生活上,相互分担,共同承担起家庭的责任。
综上所述,中西方文化的差异是相当明显的。在跨文化交际中,由于文化障碍而导致的信息误解,有时善意的言谈会使对方尴尬无比,礼貌的举止会被误解为荒诞粗俗。因此,研究不同文化之间的差异,研究正确的跨文化交际行为已成为不可忽视的问题。
参考文献
[1]刘丽萍.浅谈中西方婚礼文化差异[J].内江师范学院学报,2010,S2.[2][3]李常磊.英美文化博览[M].世界图书出版公司,2002,5.段连城.美国人与中国人[J].河北师范大学学报,2001.
篇六：关于处理人际交往之间文化差异方法的资料英文版
建东职业技术学院毕业论文前
言
随着全球化进程的不断发展，国与国之间在政治、经济、文化和科技领域的接触与合作日益增强，中国更以其经济的快速增长和巨大的市场潜力吸引了世人的关注。国际商务谈判在进出口贸易及国际合作中发挥着举足轻重的作用。除了应了解国际商务谈判的一些必要技巧和注意事项以外，文化差异也成为商业合作取得成功所必须考虑的因素。在商务谈判中，由于参与者来自不同国家，受政治制度、风俗习惯、宗教信仰和教育环境等的影响不同，其文化背景存在明显的差异。不同文化背景的人，对同一件事、同一句话、同一个动作都有着不同甚至相反的理解，从而导致信息不能准确地转达给对方，甚至信息被曲解，发生文化冲突和障碍。因此，研究商务谈判中的文化差异就显得十分重要。
建东职业技术学院毕业论文
第1章
国际贸易中文化差异概述
1.1国际贸易中的文化差异
文化，一般指人类在创造物质财富的过程中所积累的精神财富的总和。由不同社会或国家的文化围绕不同的因素或在不同的物质基础上建立起来，因而，处于不同文化环境的人们在价值观、信仰、态度等方面有着较大的差别，这就是文化差异。因此，文化不是一种个体特征，而是具有相同社会经验、受过相同教育的许多人所共有的心理程序。不同的群体，不同的国家或地区的人们，这种共有的心理程序之所以会有差异，是因为他们向来受着不同的教育、有着不同的社会和工作，从而也就有不同的思维方式。
不同国家或地区的人对相同事物的理解会存在差异，在相同情况下作出的选择可能完全不同。文化差异不仅体现在不同文化背景的人们的个体差异上，而且也反映在不同国家和地区的社会组织形式，即社会结构方面的差异上。文化差异决定了价值观、语言、教育、信仰和风俗习惯等方面的差异，而价值观的差异折射出人们对时间价值的理解、对变革的太度、财富观念、风险意识等方面的差异。文化直接影响和制约着人文的欲望和行为，大部分人尊重他们的文化，并接受文化中共同的价值观，遵循他们文化的道德规范和风俗习惯。各种文化之间存在着巨大差异，且错综复杂，这也是世界多元化的根本原因。具有不同文化背景的人，有其独特扽谈判方式与谈判风格，文化背景不仅决定着谈判人员的价值观；而且还影响着谈判人员的言行举止。因此，要进行成功的是那个无谈判，必须研究商务谈判中的文化差异产生的原因。
1.2文化差异产生的原因
1.2.1政治法律方面
政治法律泛指治理国家的政策、法令和强制实施的行为规范。不同的国家具有不同的政策与法律的形成和运行机制；对世界贸易组织的同一条款．各国制定的配套的政策法规会有所不同，各国的行政诉讼和法系不同，也会出现执行的差别、各国政体的差别和上述种种所形成的透明度及执行协议方面调查的困难，仍然存在着产生于综合文化的、政治法律方面的阻碍。长期以来，西欧国家根据他们对条款的理解，对我国的彩电出口多次实行了某些不正当的反倾销措施，严重影响了我国彩电的出口，而我国的企业以前因缺少国际反倾销应诉的经验和认识，对于相关法规的运行也不熟悉，很少应诉，没有利用世贸组织的相应条款保护自己的合法利益，多次失去了国际市场机会。
1.2.2道德观念方面
道德是通过教育和社会舆论等力量，使人们具有善与恶、荣誉与耻辱、正义与非正义等观念．并逐渐形成一定的习惯和传统，以指导和控制人们的行为。在不同的民族文化中．人们的道德观念及其对人的约束力都不同。在现实中一旦发生贸易争端，诉求于法律的经济保护是要付出比较高的成本和代价的．利用道德约束展开贸易活动对于外来者也很难渗透到其社会经贸体系中去。
1.2.3价值观念、风俗习惯、宗教信仰及生活方式方面的影响
价值观念是人们对一事物的总体看法和评价，是人们基本的信念和判断，这种评价或
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判断势必影响人们的生活方式选择，从而影响人们对产品和服务的需求。就东西方国家而言有着不同的风俗习惯，他们在传统生活方式、爱好、忌讳等方面体现出的风土人情都不尽相同。在对颜色的理解上，红色在中国象征喜庆吉祥，而在西方，红色常常让人联想到危险、鲜血和死亡，产生恐俱心理。白色在西方象征纯洁无暇，而在中国常常让人想起丧葬的场面;黄色在中国象征富贵，而在伊斯兰教国家却代表死亡。在图案的喜好上也有较大的差异，如孔雀在缅甸象征喜庆，在英国却象征祸害;土耳其禁用绿色三角形等。再如，龙和凤在中国，龙是图腾的形象，在图腾发展的进一步神圣化之后，形成了龙，凤等具有多种动物特征的综合性图腾形象，在我国龙凤指才能优异的人，龙比喻豪杰志士。汉民族素以“龙的传人”自称，以“龙的子孙”自豪;凤也是一种神异的动物，凤在中国指优良女子，还有太平昌盛之意。而在西方龙和凤完全不是这个意思，在西方，龙是罪恶和邪恶的代表，西方的凤，是再生复活的意思。在英语中，龙所引起的联想与“龙”在中文中所引起的联想完全不同。还有西方人时常用亲吻和拥抱来表示亲热和友好，也常用于表达友情，而在中国的亲吻和拥抱却主要用来表达爱情。另外中国人喜欢“6”、“8”，而日本则忌“6”，英语国家的人受基督教影响不喜欢数字“13"，若13日又是星期五，则更不愿举行或参加社交活动。中国人没有这一忌讳，但是在与英语国家的人交往中，就不能不注意避开这个数目了。
1.2.4社会组织结构和制度方面
一个社会组织结构和制度的状况．既取决于这个社会的文化背景，有历史的沿革和特定的习惯．同时它也是一个社会文化的凝结和体现。承诺了开放与贸易自由的国家和地区，必须相应地进行制度与机构的改革，使之与国际要求接轨．符合大多数经营者的习惯，方便他们的贸易。西方现代民主制度是地中海开始的海洋文化的结晶。正是地中海沿岸起始的经贸活动，出现了契约制，出现了风险与收益共担，出现了经营者与投资者的制衡，出现了相应的中介机构和管理制度，这些制度的发展与完善又促进了经贸和社会的发展，平等观念、人权观念深入人心，产生了相互制衡的三权分立的政治制度，它是一种先进制度文化的定格。与此相对应产生的西方市场经济国家的机构设置和操作办事程序，是适应现代市场经济发展的需要的，促进了世界经济和贸易的发展。相反，在一些民族关系复杂、宗教势力强大或集权制度占主导支配地位的国家，也就是比较封闭的国家，传统落后的、不规范的机构和程序盛行，加上官僚的工作作风，往往使外来贸易者望而却步。
1.3文化差异对商务谈判的影响
西方人往往把复杂的谈判分解为一个个较小的问题，然后再依次解决；而在许多东方文化中，谈判是采取一种通盘考虑的方法。由于不同文化下的商务谈判风格差异很大，所以在国际商务谈判中，针对不同文化背景的商业伙伴，强化基于文化差异的谈判管理，对于谈判效率是十分重要的。
1.3.1对谈判方式的影响
一般来说，谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈
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问题后，依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表，倾向于以具体条款开局，对美国人来讲，一次交易过程实际上就是针对一系列的具体条款而展开一系列的权衡和让步。而中国人则是横向谈判，倾向于以总条款开局，对中国人来讲，谈判就是先就总条款达成一些共识，从而指导和决定接下来的谈判过程。
1.3.2对沟通过程的影响
沟通方式因文化而异。有些地方人们多采用直接或简单的沟通方式，有些地方多采用间接或复杂的方式。美国人办事干脆利落，不兜圈子。正是因为美国人具有这种干脆的态度，与美国人谈判，表达意见要直接，“是”与“否”必须清楚。中国人非常讲面子，他们不愿对任何事情说
“不”字。他们认为直接的拒绝会使对方难堪，甚至恼怒，是极大的无礼。所以在同中国商人谈判时，表达要尽量委婉，切忌妄下最后通牒。
1.3.3对非语言沟通的影响
文化差异对谈判过程的影响还表现在非语言的沟通中。谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异，甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。此外，每个人都有自己的私人空间，当他人侵入私人空间时，我们会变得极端不安。但这一“私人空间”的范围却因文化而有所不同。一般来说，强调个人主义的文化比强调集体主义的文化需要的个人空间大。如，美国人之间交谈的距离是将近1m。但对中国人来讲通常是0．5～1m。
1.3.4对人际关系的影响
西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济，在这种社会中，人们追求的是利润最大化，在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，遵循公事公办的规则，而人情关系则十分淡漠。生意归生意，朋友归朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影响，东方文化则更具有“人情味”，人际关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用，人们之间不主要以利益交换为基础，更重视非经济性资源的人情关系，所谓“买卖不成仁义在”。如与中国人进行第一次洽谈，首先应进行拜访，让本公司地位较高的负责人拜访对方同等地位的负责人，以引起对方的重视，将有利于接下来的正式谈判。
1.3.5对决策方式的影响
在谈判中知道对方谁具有做出评价的权力，决策是怎样做出来的是非常重要的。文化是影响决策方式的一个重要因素。决策方式总体上可以分为两种：自上而下与自下而上。在美国，采取自上而下做出决策，谈判的主要负责人具有完成任务时决策的所有权力和精力，这样就可以尽快完成谈判。而在中国，强调共同参与和群体决策，所有成员协商一致，自下而上集体决策，所以中国人做出一项决策要花费很长的时间。
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第2章
商务英语谈判中的文化差异（以中美为例）
2.1语言和非语言行为差异
一个国家所使用的语言与该国家所拥有的文化之间存在着密切联系。在跨文化交流中，不同文化之间的差异对于谈判语言有明显的制约关系。美国是个典型的低语境语言国家。在这种文化中，大部分信息是用明确而具体的语言或文字传递的。美方谈判者推崇明确、坦率、直接的方式交流，说话力求清楚，不模棱两可，他会直陈所想要的东西。另外，美国人对争辩情有独钟，语言具有对抗性，口气断然。而中国则属于高语境文化，在高语境文化中非语言交流和间接的表达方式是传递和理解信息的重要因素，如用体态、眼神、外貌、音调、位置、距离、环境等非言语因素来进行沟通。要理解话语的含意，领会字里行间的言外之意是必要的。并且中国人显得温和，不喜欢争辩，很少对抗，说话间接隐晦，而且常常使用沉默这一非言语行为，对某问题有看法，或者不同意某条款时，有时不直接说“NO”，而用沉默来代替，以此表示礼貌和对对方的尊重。中国人在谈判桌上是很有耐性的，有所谓“东方的耐性”。中国人奉行“和气生财”的古训，把和谐看作实现价值的先决条件，谈判中尽量避免磨擦，用语礼貌含蓄，追求永久性的友谊和长久合作。国际商务谈判中还广泛使用非语言表达方式谈判人员以非语言的更含蓄的方式发出或接受大量的比语言信息更为重要的信息，而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的。因此，当谈判者发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。这种不知不觉中所产生的个人摩擦如果得不到纠正，就会影响商业关系的正常展开。中国人常用沉默或表示认可，或表示对某问题有看法，或者不同意某条款，以此表示礼貌和尊重，这对沉默持有消极看法的美国人来说，自然很难接受，他们把沉默看作拒绝。一般情况下，“笑”被看作高兴，而中国人有时会用“笑”表示无奈，不认可，这是美国人很难理解的。美国人在说“Idon’tknow”的同时双手摊开，耸耸肩膀，表示“不知道”“我无能为力”，“这种状况毫无希望”等；而同样表示上述含义时，中国人的习惯动作往往是摇头或摆手，有时中方谈判者喜欢做这一动作，却因不解其含义而步入了不伦不类的误区。中国人说“对不起”的同时会微微一笑表示歉意；美国人则可能误认为“笑”表示歉意是虚假的。由此可见，若没有敏锐的跨文化交流意识，便会感到困惑，乃至产生误解。
2.2风俗方面差异
风俗习惯主要包括一些社交活动。中国人在日常生活和工作中爱面子，非常在意自己在别人心目中的形象，怕被人笑话、议论和误解。美国人则比较实际，不会太在意别人的看法。美国人在与人交往时不会询问对方的年龄、收入、婚姻等方面，他们认为侵犯了他人的隐私权；而在中国却经常询问这些内容。美国人喜欢直率地表达自己的观点，中国人则以一种委婉的方式来表达意思。美国人一旦被问及某事，一般必须给予一个比较明确的答复。而中国人提倡“沉默是金”。在美国常见到长辈与晚辈见面时相互拍肩膀、亲吻的建东职业技术学院毕业论文
情形，而在中国几乎很少见到这样的场景。美国人非常守时，而中国人往往可以理解有原因的迟到。在许多生活习惯上中美之间的差异还是非常明显的。
在社会风俗习惯方面，中美双方也存在着巨大的文化差异。以中美文化对待不同动物的态度为例，在大多数的中国习惯语中，“狗”
这个字都是贬义的，例如
“狗仗人势”“狐朋狗党”、“狼心狗肺”等等；然而在美国文化中则完全相反，他们认为狗是人类最好的朋友，这种态度也体现在习惯语中，例如“youarealuckydog”意思就是你真幸运，因此当听到美国人这么说时，千万别生气，把人比做狗恰恰说明了他们与狗的亲密关系和对狗的喜爱。
同样地，在谈及“猫头鹰”时也是如此，英语习惯语中有这样一句话“aswiseasanowl(象猫头鹰一样聪明)”
表明在美国文化中把其当成智慧的象征；然而，中国文化对待它的态度却是截然相反。
2.3思维方式差异
中美思维方式的差异主要体现在辩证思维与逻辑思维上：学者们常常用辩证思维来描述东方人，尤其是中国人的思维方式；用逻辑思维或者分析思维来描述西方人，尤其是欧美人的思维方式。在他们看来，中国人的辩证思维包含着三个原理：变化论、矛盾论及中和论。变化论认为世界永远处于变化之中，没有永恒的对与错；矛盾论则认为万事万物都是由对立面构成的矛盾统一体，没有矛盾就没有事物本身；中和论则体现在中庸之道上，认为任何事物都存在着适度的合理性。对中国人来说，“中庸之道”经过数千年的历史积淀，甚至内化成了自己的性格特征。
与中国人的辩证思维不同，西方人的思维是一种逻辑思维。这种思维强调世界的同一性、非矛盾性和排中性。同一性认为事物的本质不会发生变化，一个事物永远是它自己；非矛盾性相信一个命题不可能同时对或错；排中性强调一个事物要么对，要么错，无中间性。西方人的思维方式也叫分析思维，他们在考虑问题的时候不像中国人那样追求折衷与和谐，而是喜欢从一个整体中把事物分离出来，对事物的本质特性进行逻辑分析。
正是因为思维方式取向的不同，在不少情况下，东方人和西方人在对人的行为归因上往往正好相反：美国人强调个人的作用，而中国人强调环境和他人的作用。
2.4价值观差异
价值观也是一种社会意识,是特定文化中的人们判断是非、美丑、好坏和爱憎的标准。不同国家、不同民族有不同的价值观。了解不同国家的价值观对于增进中美文化交流和相互理解是十分必要的。
(一)个人隐私
美国人强调尊重个人隐私，即一个人怎样生活在不造成对他人危害、没有干扰别人的情况下，谁也管不着。如私人信件不能随便拆阅，私人的事情不能随意打听,更不能随意传播。例如不要随意问别人的年龄、婚姻以及财产状况等。这与我们国家的许多做法是相反的。在中国,老朋友可以不敲门就“登堂入室”,这对西方人来说是不可思议的事。
(二)个人自立
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即个人的生活自己负责，不依赖父母和他人。子女年满18岁，多数开始自立生活，即使家里很富有，也要自己找工作养活自己。还有一个与中国形成鲜明对比的例子就是无论吃饭、购物，甚至是买票，也都各自付款。美国人并不认为这是人情淡漠，而认为是尊重个人作用和价值以及不坐享其成的表现。他们从小就受到独立自主精神的熏陶。例如著名的“AmericanDream”(美国梦)这一理想认为任何人不论出身背景、社会地位如何，都有可能凭借自己的能力成为非凡的人物。这正是西方人独立自主、白手起家、个人奋斗精神的体现。美国总统林肯出身卑微却为美国人民的自由平等作出了贡献，因此备受美国人民的爱戴和尊敬，这正是美国梦这一思想的具体体现。
(三)个人表现
美国人具有爱冒险、爱新奇的特点。吉尼斯世界纪录的保持者大多是美国人与此不无关系。这与中国传统文化是相悖的。中国古语中有这样的说法：“木秀于林，风必摧之，行高于众，人必非之。”如在课堂上美国学生喜欢坐在前面,回答问题时争先恐后地举手，中国学生则喜欢靠后坐，提问时常使课堂出现冷场。与美国个人主义价值观相对的是中国传统中的集体主义，也有人称之为家族主义和放大了的家族主义价值观。在个人与集体的关系上，强调集体的利益总是高于个人的利益。个人利益要融入到集体利益中去，必要时牺牲个人利益服从集体利益。强调人对社会的义务和责任。个人的荣辱和成功紧密地与集体联系在一起。汉语中有“光宗耀祖,显赫门楣”、“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”、“天下为公”等字句，都是这一观念的体现。当然,中国文化传统也认为个人应有个性，有个人信念，个人利益和追求，但不把其至于社会之上。个人价值与社会责任是统一的,这也正是中华民族具有强大凝聚力的重要因素。但从另一角度来看，过于强调“集体”确实容易导致忽视个人权利、自由，影响个性发展及个人自主性、创造性的发挥，从前面与美国个人主义价值观几个方面的对比中便可清楚地发现这一点。而过于强调“个性”，有时也容易导致人际关系冷漠，亲情淡漠。
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第3章
谈判过程中文化差异的处理策略（以中美为例）
3.1谈判前——了解可能出现的文化差异
谈判前了解文化差异必不可少。谈判准备工作包括：谈判背景，对人和形势的评估，谈判过程中需要核实的事实，议事日程，最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包括谈判地点，场地布置，谈判单位，参谈人数，听众，交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑可能的文化差异。例如，场地布置方面的文化差异对合作可能会有稍微的影响。在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当，较随便，可能会引起对方的不安甚至恼怒。
另外，谈判方式也因文化而异。美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议”；而日本文化喜欢先于每个人单独谈，如果每个人都同意的话，再安排范围更广的会谈；俄罗斯人喜欢累计的方法，和一方先谈，达成一项协议，然后前面的两方再邀请第三方，如此进行下去。
谈判时限地控制也很重要。不同文化具有不同的时间观念。如北美文化的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱。而中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱，在他们看来，时间应当是被享用的。因此，在国际商务谈判中，对时间观念差异应有所准备。
3.2谈判中——正确处理文化差异
国际商务谈判过程一般包含四个阶段：一是寒暄，谈一些与工作不相干的话题；二是交流与工作相关的信息；三是进行说服；四是作出让步并最终达成协议。进入正式商务谈判之前，人们一般都对商务谈判的进程有一种预期。这种预期往往影响着谈判进展的控制和谈判策略的选择。由于来自不同文化的谈判者在语言及非语言行为、价值观和思维决策方面存在差异性，使得他们所持有的预期也不尽相同，而不同的预期又会引起这些谈判者在谈判各阶段所花费的时间和精力上的差异。
(1)寒暄
这里的寒暄意旨为建立关系或者彼此相识而进行的与谈判“正事”无关的所有活动，目的是借此了解客户的背景和兴趣，从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。就美、中文化差异而言，美国文化强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要为实质性问题。因此，美国商人花在与工作不相干的交谈或了解外国对手上的时间很少，而与工作相关的信息交流则来得很快。美国人在谈判桌上会讨论一些与生意无关的话题，如天气、家庭、体育、政治等，但他们这样做更多地是出于友好或礼貌而已，通常在五、六分钟以后就会进入下一阶段。相反在看重相互关系的中国文化中，却常常在这一阶段投入大量的时间和费用，着力于先建立舒适的私人关系，然后再谈业务。
(2)交流工作信息
国际商务谈判中的信息交流往往呈现种种不完全性特征：
一是语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。一般人只能理解相同文化背景的讲话者讲话内容的80～90%——这一事实意味着有10～20%的信息被误解或听错了。可以想
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象，当一个人讲第二语言时，误解或听错的百分比将会急剧上升。而且当第二语言能力有限时，甚至整个会话可能全部被误解。行为方面的文化差异往往较为隐蔽，难以被意识到。当外国谈判者发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。
二是非语言交流技巧差异所产生的信息不对称。有时为了从谈判对手那里搜集信息，会采用“单向型”谈判策略——让外国对手提供信息。由于不同文化间客观存在着交流技巧差异，如沉默时段、插话次数和凝视时间差异。特别是当这种差异较为明显时，信息不对称就自然产生了。比较中、法文化，不难发现，中国式的交流技巧中凝视和插话出现的频率较低，但沉默时段较长，而法国谈判者似乎不甘寂寞，往往会在对方沉默时填补这些沉默时段。
三是价值观差异所引起的信息反馈速度及内容不对称。一方面，不同文化具有不同的时间利用方式：单一时间利用方式或多种时间利用方式。单一时间利用方式强调“专时专用”和“速度”，北美人、瑞士人、德国人和斯堪的纳维亚人具有此类特点。而多种时间利用方式强调“一时多用”，如中东和拉丁美洲文化则具有此类特点。在多种时间利用方式下，人们有宽松的时刻表，淡薄的准时和迟到概念和意料之中的信息反馈的延期。另一方面，不同文化具有不同类型的买方和卖方关系：垂直型和水平型。垂直型买方和卖方关系注重含蓄和面子，而水平型买方和卖方关系依赖于买方的信誉，注重直率和讲心里话。
（3）说服
说服就是处理“反对意见”，去改变他人的主意。说服是谈判的要害所在。但是，人们对说服的认识、说服方式的选用往往因文化而异。在注重垂直型地位关系的文化中，人们往往趋向于将较多的时间和精力花在寒暄以及与工作相关的信息交流上，说服阶段要“争论”的内容就很少。即便进行说服，出于保全面子的心理，往往会选择含蓄或幕后的方式，而且说服的方式和结果还与地位关系有关。如在日本文化中，因为比较放肆或强硬的谈判战略可能会导致丢面子并破坏重要的个人关系，所以较少被使用。但有时在非正式场合也会被买方使用。相反，在注重水平型地位关系的文化中，人们信奉坦率、竞争和平等价值观，认为说服是最重要的，谈判的目的就是迅速地暴露不同意见以便加以处理。
（4）让步
让步和达成协议基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常常将大任务分解为一系列的小任务。将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和。然而采用通盘决策方法的东方文化则要在谈判的最后，才会在所有的问题上作出让步和承诺，达成一揽子协议。
3.3谈判后——针对文化差异做好后续交流
国际商务谈判后管理涉及到合同管理及后续交流行为。不同文化对合同的内容、合同
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的作用存在不同的理解。在西方如：美国文化强调客观性，注重平等观念，因此，往往依赖界定严密的合同来保障权利和规定义务。结果，美国企业之间的合同常常长达百页以上，包含有关协议各个方面的措辞严密的条款，其目的是借此来保障公司不受各种争端和意外事故的伤害。此外，不拘礼节的美国文化一般将合同签订仪式视作既浪费时间又浪费金钱的举动，所以合同常常是通过寄发邮件来签订的。
那些注重关系的文化，其争端的解决往往不完全依赖法律体制，常常依赖双方间的关系。所以，在这些文化中，书面合同很短，主要用来描述商业伙伴各自的责任，有时甚至写得不严密，仅仅包含处理相互关系的原则的说明而已。即便是针对复杂的业务关系而制定的详细合同，其目的也与美国人所理解的并不相同。注重关系文化的管理者常常希望举行一个由各自执行总裁参加的正式签字仪式。
就后续交流而言，美国文化强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要为实质性问题，所以往往不太注重后续交流。但是在注重个人关系的文化中，保持与大多数外国客户的后续交流被视作国际商务谈判的重要部分。
3.4几种有效的应对策略
3.4.1专家型团队组合策略
美国人的谈判团队一般由专家组成，他们有非常丰富的专业知识背景，而且美方非常重视合同的法律性。所以中方谈判团队一定要安排谈判、技术、财务、翻译等方面的专家或顾问，特别是法律方面的专家。这样在谈判过程中出现的各方面才能应对自如，在合约签定方面才能保证无纰漏出现。
3.4.2营造氛围策略
中国谈判人员尊重美方的文化习惯能够营造一种平等、融洽的谈判氛围。如美国谈判者喜欢直接谈具体条款，中方谈判者可以从对方的习惯出发调整思维从具体条款开始谈判。这样会使美方觉得中方对他们的尊重，进而他们也会相应尊重中方的一些不同于他们的谈判行为。这样谈判的氛围会变得和谐友善。
3.4.3沉默和倾听策略
针对美国谈判人员准备充分和专业性的特点，中方谈判人员在谈判前要认真做好市场信息、对手信息和法律信息的搜集，在谈判过程中可以使用沉默策略，通过多听多思，在倾听的过程中获取对方更多的信息。
3.4.4务实语言策略
中方谈判者在与美方谈判时，要采取直接、坚决的务实语言策略。在谈判是尽可能直接了当，冷静地争论，避免使用诸如“可能”、“也许”之类模棱两可的回答。语气要坚决而礼貌，要明确地告诉对方自己的态度和意见。
3.4.5多方案策略
针对美国谈判人员自信和注重实际利益的特点，在谈判陷入僵局时中方可采用多方案策略来作出有条件让步。多方案策略就是在谈判前确定多种双方可以接受的要价方案，在
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谈判遇到僵局时提出来来讨论，可以为谈判提供新的解决问题的思路。
3.4.6拖延策略
根据美国人谈判讲究效率的特点，中方谈判人员可以运用拖延策略获得主动权。拖延策略就是通过拖延谈判时间来化被动为主动，迫使对方在谈判要价上作出让步。这样还可以使美方谈判代表有压迫感，从而尽早签署合约。
3.4.7弹性承诺策略
由于美国商人有较强的法律意识，严格按合同履约，所以中方谈判人员运用弹性承诺策略来保护自己合情合理的要求。弹性承诺策略就是强调合同内容要有适度弹性，将未来合同期内可以预见的多种情况及各自应该承担的责任和义务都写入合同。这样就不会因情况变化、更改合约而遭遇赔偿起诉。
3.4.8简约礼仪策略
由于美国人的实用主义谈判观念，中方谈判人员可以运用简约礼仪策略。在交往过程中运用简单而实用的礼仪，达到友善、尊重的目的。在语言上用敬语称呼但不必过于自谦；在行为上温文尔雅；在服饰上男士着西装革履，女士着套装套裙；在接待上简单而随意。
11建东职业技术学院毕业论文
结
论
国际商务谈判中的冲突和矛盾的存在，多是文化差异惹的祸。要想成功地进行国际商务谈判，首先要学会观察异国文化,善于与自己的文化对比,学会鉴别、了解、接受、尊重对方的文化。随时准备以两种不同的文化进行交流、切磋。其次,要拚弃民族中心主义,尊重异国文化和传统风俗。谈判中，我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，应根据对方的文化和谈判风格制定和修正自己的谈判策略，这样才能增加达成协议的机会。因此，我们既应了解熟悉不同国家和地区商人之间谈判中的文化差异，在实际的商务谈判中更应根据临时出现的情况而随机应变，适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的，取得商务谈判的成功。否则，忽视文化差异、缺乏沟通、处理不当都会增加谈判难度,甚至无法达成协议,丧失商业机会。
12建东职业技术学院毕业论文
致
谢
三年前，我们走进大学，而三年后的如今要迎来我们的离开，满是不舍与依恋却注定要走。毕业论文正代表着大学的终结，完成它既有一种收获感，又有一种失落感，可无论如何它代表着我三年的努力，代表了我三年的历程。
在本次论文过程中，感谢宋老师对该论文从选题，构思到最后定稿的各个环节给予细心指引与教导,使我得以最终完成毕业论文。老师严谨的治学态度、丰富渊博的知识、敏锐的学术思维、精益求精的工作态度以及侮人不倦的师者风范是我终生学习的楷模，老师的高深精湛的造诣与严谨求实的治学精神，将永远激励着我。这三年中还得到众多老师的关心支持和帮助。在此，谨向老师们致以衷心的感谢和崇高的敬意！
13建东职业技术学院毕业论文
参考文献
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